Richard Brekelmans (56), de directeur en mede-eigenaar van inkoopvereniging Sabu, zit deze maand veertig jaar in de schoenen. Een terugblik op een carrière die uit vele hoofdstukken bestaat. “Eén ding is in al die jaren hetzelfde gebleven: de liefde van schoenenondernemers voor hun product.”

In veertig jaar tijd is er veel veranderd in de schoenenbranche, maar één ding is volgens Richard Brekelmans, de directeur en mede-eigenaar van Sabu Schoen & Marketing, hetzelfde gebleven. De passie die schoenenondernemers hebben voor hun product. “Die liefde voel ik zelf ook.” Lacht: “Anders had ik die veertig jaar nooit volgemaakt. Mijn vrouw Angelique heeft, toen ze net in de schoenen begon, wel eens gezegd dat mijn collega’s en ik een schoen met een bepaald respect vastpakken. Omdat we weten hoeveel vakmanschap er in het product zit.”

Eerste stapjes

Brekelmans zit deze maand (september 2019) veertig jaar in de schoenen. Hij heeft het vak met de paplepel ingegoten gekregen, zien we als hij een aantal jeugdfoto’s laat zien. Zijn ouders Cees en Wil Brekelmans openen medio jaren ’60 een winkel aan de Promenade in Heerlen. De zaak is gespecialiseerd in luxe schoenen met merken als Empress, Euromoda, Gabor, Harrink, Mephisto, Peter Kaiser en Servas. Brekelmans, dan nog een dreumes, mag tijdens de opening met zijn opa het lint doorknippen. Bij de foto van het feestelijke moment schrijft zijn moeder: ‘Ricks eerste stapjes in zijn grote schoenencarrière’.

Richard en zijn opa bij de opening van Brekelmans Luxe Schoenen.

Brekelmans gaat op zijn zestiende in de winkel werken. Daar ontdekt hij hoe leuk hij het vak vindt. “Maar ik wilde niet ‘zomaar’ het familiebedrijf inrollen”, zegt hij. “Ik wilde erop uit. In Limburg groei je praktisch tweetalig op, met al die Duitse televisie- en radiozenders. Het grote Duitsland trok.” Hij start als assistent-winkelmanager bij retailer Salamander in Düsseldorf en Hamburg en maakt na een half jaar de overstap naar de firma Juppen-Prange. “Dat was in die tijd hét schoenenbedrijf van Duitsland. Ik ben er de opleiding tot filiaalmanager gaan volgen. Op mijn 23e had ik ineens 90 man personeel onder me.”

Het inkooptraject in

Van de verkoop stapt hij over op de inkoop, om ook dat aspect van het schoenenvak onder de knie te krijgen. Als buyer bij de Nederlandse tak van Nord-West-Ring (het vroegere ANWR, red.) begeleidt hij retailers bij de inkoop en zet hij een aantal nieuwe marketingconcepten voor mode-, comfort- en kinderschoenen op. Die concepten worden later door het Duitse moederconcern overgenomen. Brekelmans: “Eind jaren ’80 was nog bijna niemand op die manier met retail bezig.” Tijdens zijn eerste jaar bij Nord-West-Ring stoppen zijn ouders met Brekelmans Luxe Schoenen en komt hij voor de keuze om het bedrijf over te nemen of niet. “Ik was 26 en nog niet klaar voor die verantwoordelijkheid”, zegt hij. “Bovendien wilde ik verder het inkooptraject in. Na jaren in een adviserende rol wilde ik onderzoeken of ik het lef zou hebben om het zelf te doen. Practice what you preach. Toen een headhunter me benaderde voor een baan als inkoper bij Dolcis (Hoogenbosch Retail Group), besloot ik ervoor te gaan.” In die periode ontmoet hij ook zijn vrouw Angelique. Over een paar weken zijn ze 25 jaar getrouwd.

Het inkoopteam van Dolcis, met Richard helemaal rechts.

Belangrijke les

Dolcis bestaat inmiddels niet meer. Hoogenbosch was onderdeel van de Macintosh Retail Group, die eind 2015 failliet is verklaard. En Salamander, dat ooit tweeduizend vestigingen en 5 eigen fabrieken in Duitsland had, is een schim van wat het ooit was. “De belangrijkste les die ik heb geleerd over de schoenenbranche, is dat niets oneindig is”, zegt Brekelmans. “Groot zijn is geen garantie voor succes. Ook grote spelers kunnen verdwijnen. Het lukt niet iedereen om de veranderende consument bij te houden. Daarom is het belangrijk om nieuwkomers een kans te geven, die met een nieuwe manier met het product omgaan en daardoor misschien dichter bij de consument staan.”

Jongste in het bedrijf

Zo’n nieuwkomer is hij zelf ook, als hij Cor Borger in 1997 opvolgt als algemeen directeur van inkoopvereniging Garant Schoenen + Mode. Hij is met zijn 34 jaar de jongste in het bedrijf. “Ik was aangenomen om Garant de toekomst in te leiden. En ik had er tot mijn pensioen kunnen zitten, zo leuk vond ik het. Ware het niet dat het Duitse moederbedrijf in 2004 bijna failliet ging, na een in mijn optiek niet goed doordachte en gecontroleerde overname van een paar honderd Salamander-winkels. De Nederlandse tak van Garant werd meegezogen. Terwijl onze divisie juist aan het groeien was.” Het centrale betalingsverkeer van Garant blijkt een zwak punt. Leveranciers hebben hun orders op dat moment al uitgeleverd en winkeliers hebben de facturen over de geleverde goederen aan Garant voldaan. Brekelmans: “Maar Garant kon zijn contractleveranciers niet uitkeren, doordat al het geld afvloeide naar de Salamander-winkels. Waarop de merken rechtstreeks naar de winkeliers stapten. Een patstelling waar we uit moesten zien te komen.” Brekelmans komt in Nederland met de Garant-leden en contractleveranciers tot een oplossing. “Het kwam erop neer dat iedereen iets inleverde om de club te redden. Leveranciers lieten zich minder uitbetalen dan er aan facturen uitgeschreven stond, winkeliers offerden hun betalingskortingen voor een aantal jaren op. Al dat geld ging in een soort fonds. Daardoor heeft Garant een doorstart kunnen maken. Dat dat gelukt is, is één van de hoogtepunten uit mijn carrière.”

Foto 1: Garant viert de uitgifte van 1 miljoen klantenkaarten, 2: Richard en Angelique tijdens het Schoenvisie-gala.

Politiek gekonkel

Brekelmans krijgt promotie. Naast zijn functie als algemeen directeur van Garant Nederland gaat hij aan de slag als general manager marketing & international sales bij Garant Duitsland. Ook treedt hij als procuratiehouder (iemand die officieel namens een bedrijf mag handelen, red.) toe tot de Raad van Bestuur. Dan ontstaan de eerste barsten. “Mijn plannen en ambities, bijvoorbeeld met betrekking tot internationale uitbreiding, strookten niet met die van de andere bestuursleden. We lagen steeds vaker met elkaar in de clinch”, vertelt hij. “Op een gegeven moment was ik het politieke gekonkel en de machtspelletjes beu. Vijf jaar na de doorstart bleek dat de ANWR Group de aandelen van Garant wilde overnemen, zonder dat ik daarvan op de hoogte was. Toen heb ik mijn functie neergelegd.”

Eigen club

Als zelfstandig agent voor Mephisto begint Brekelmans in 2010 aan het volgende hoofdstuk in zijn carrière. Samen met zijn vrouw zet hij Brekelmans Agenturen op. “Ik miste de schoenen”, zegt hij. “Na jaren van managementfuncties wilde ik weer met het product bezig zijn. En Mephisto lag dicht bij me. Een fijn merk waar een sterke organisatie achter zit. Tegelijkertijd was het ook wat stoffig en aan verjonging toe. Dat werd mijn taak.”

 

Als agent voor Mephisto.

Opnieuw vindt Brekelmans iets wat hij met plezier tot aan zijn pensioen had kunnen doen, maar het loopt wederom anders. “Uit gesprekken met klanten kwam naar voren dat er in de markt onvrede was over de bestaande inkoopverenigingen. Retailers vroegen me steeds vaker: wanneer ga jij nou eens je eigen club beginnen?” In diezelfde periode treedt er een nieuwe directeur aan bij de Duitse inkoopvereniging Sabu, Stephan Krug. Sabu, het vroegere Salamander Bund, is op dat moment alleen in Duitsland actief en zit daar aan de grenzen van zijn groei. Begin 2016 vraagt Brekelmans Krug op de man af of hij wel eens heeft nagedacht over een divisie in de Benelux. Zo begint het balletje te rollen; een jaar later is Sabu Schoen & Marketing een feit. Brekelmans is mede-eigenaar van de bv. “Ik wilde als ondernemer met andere ondernemers aan tafel kunnen zitten. En laten zien dat ik bereid ben om mijn nek uit te steken voor deze club.”

Lees ook het interview dat we in 2017 met Richard Brekelmans hadden over zijn nieuwe inkoopvereniging: ‘Wij plaatsen de ondernemer weer voorop’

Juiste plek

Twee jaar later gaat het goed met Sabu. Brekelmans: “We groeien iedere maand. We bouwen zonder haast aan een sterk ledenbestand en gaan nu richting de dertig winkeliers. Na Nederland hebben we inmiddels ook de eerste Belgische leden verwelkomd. Het mooiste vind ik dat we onze eigen club kunnen vormgeven. Voorheen was ik op managementniveau aan het sturen, nu doe ik alles zelf. Ik zei eerder dat ik tot aan mijn pensioen bij Garant of Mephisto had kunnen blijven, maar achteraf ben ik blij met hoe het is gelopen. Hier zit ik op mijn plek.”

---

40 jaar in de schoenen

Richard Brekelmans begon in 1979 als 16-jarige in de winkel van zijn ouders. Waar staat de schoenenbranche veertig jaar later? Dit zijn volgens hem de belangrijkste veranderingen.

1. Retailen is moeilijker geworden

“Het is niet langer vanzelfsprekend dat consumenten voor nieuwe schoenen naar de schoenenwinkel komen. Retailers moeten actief naar buiten treden en klanten triggeren hun winkel te bezoeken, bijvoorbeeld door eigen events te organiseren. Het vak is veel moeilijker en harder geworden. Daarnaast is de wet- en regelgeving tegenwoordig een stuk strikter. Overal zijn regels voor. Dat staat het ondernemerschap in de weg.”

2. De exclusiviteit van merken staat onder druk

“De koek moet tussen meer partijen worden verdeeld. Er zijn nieuwe aanbieders bijgekomen, zoals het internet én de leveranciers zelf, die steeds vaker rechtstreeks aan de consument leveren. Vroeger kon je als retailer nog afspraken maken over exclusiviteit voor jouw regio, maar dat is aan het verdwijnen nu alles binnen een paar muisklikken voor de klant beschikbaar is.”

3. Een stuk kennis is verloren gegaan

“Retailers hebben minder kennis van het product dan vroeger. Terwijl de consument daar met het oog op duurzaamheid steeds vaker naar vraagt. Hoe een schoen geproduceerd is, waar de materialen vandaan komen en waarom de ene schoen langer meegaat dan de andere. Ik zie in winkels dat de mensen op de vloer het verschil niet meer weten tussen een kalfsleren en varkensleren voering, om maar iets te noemen. Of tussen plantaardig of chroomgelooid leer. Dat vind ik jammer. Ik denk dat een stichting als Gezond Lopen (met 80 aangesloten winkeliers, red.) en vakopleidingen als Detex een rol kunnen spelen in het behoud van die kennis.”

---

Foto’s: privécollectie Richard Brekelmans