Nooit eerder was het zo laat in het jaar nog zo warm in Nederland, stelt het KNMI. De meteorologische herfst begon al op 1 september, maar de temperaturen waren daar absoluut niet naar – het kwik steeg halverwege de maand tot boven de dertig graden. De mode- en schoenenbranche hebben moeite om in te spelen op de veranderende weersomstandigheden. Jan Meerman, directeur van brancheorganisatie Inretail, stelde onlangs in een column dat het huidige businessmodel ‘hartstikke failliet’ is. De seizoenen sluiten niet langer aan op de behoeften van de consument, die pas voor een winterjas en -laarzen gaat shoppen als het buiten koud wordt (en de artikelen dan vaak al met korting kan krijgen).

Voor kledingketen Tuunte is de maat vol: algemeen directeur Louis van Andel kondigde deze week in een interview met dagblad Tubantia aan te stoppen met de opruiming in zijn huidige vorm. “Als een seizoen pas echt begint, is de kleding alweer afgeprijsd”, aldus Van Andel. “We volgen allemaal de buren in de winkelstraat. En dat kan niet meer.” Uit de schoenenbranche komen vergelijkbare geluiden. Schoenvisie vroeg drie ondernemers naar hun visie op de uitverkoopperiode.

Adri Bax, Adri Bax Schoenen in Almere Haven

“De maand september was ondermaats. Door het mooie weer hebben mensen nog totaal geen beleving bij winterschoenen. De aanloop in de winkel valt me niet tegen, maar de klanten stellen de koop uit. Mijn advies is altijd om niet té lang te wachten, want de trendgevoelige en meer bijzondere items worden niet bijbesteld. Degenen die er vroeg bij zijn, hebben de eerste keus voor herfst-winter 2016-2017. Maar klanten kwamen hier deze maand bij wijze van spreken met bezwete voeten binnen, daarmee stappen ze liever niet in een winterlaars. Het probleem is dat door het internet de keus oneindig lijkt, en alles overal op ieder gewenst moment te koop. Eenmaal in de winkel merken klanten dat het in de praktijk niet zo werkt. Dan is het de kunst om ze ertoe te bewegen iets anders uit te zoeken dan het model waarvoor ze binnenstapten.”

Alleen trenditems

“Afgelopen maand heb ik vooral slippers, sandalen en muilen verkocht. Die had ik nog op voorraad, omdat ik ze niet in de sale heb gedaan. Tijdloze artikelen, die ik volgende zomer ook nog voor de normale prijs kan verkopen, ruim ik niet op. Alleen op de trenditems – zo’n 20% van het assortiment – geef ik korting. Dat kan ik ook doen, omdat ik financieel bij ben. Ik hoef gedurende het seizoen geen geld te ‘maken’ om liquide middelen te generen.”

Aparte outlet

“De opruiming start bij mij al jaren op dezelfde datum. In de winter is dat 2 januari, in de zomer op 1 juli. Relatief laat ten opzichte van de rest. Meestal loopt het zes weken door, te lang naar mijn zin. Ik overweeg om er mee te stoppen en een aparte outlet te openen. Zo krijg ik de rust in de winkel terug. Mijn vaste klanten hebben geen belang bij de sale. Ze raken geïrriteerd door de rommelige indruk in de winkel en worden soms niet opgemerkt door medewerkers, omdat het verschil tussen kijker en koper niet altijd te zien is. Daarnaast is de koopjesjager niet de klant die ik wil bedienen, omdat die voor een euro méér korting naar de volgende gaat. Ik wil laten zien: de schoen is de prijs waard. Waarom zou je zo’n product voor minder verkopen?”

Ad Vijfvinkel, Vijfvinkel Schoenen in Barendrecht

“Het weer komt regelmatig aan de orde in gesprekken met branchegenoten. We zijn in de tweede helft van juni met de opruiming begonnen en waren het grootste deel van de zomervoorraad eind juli al kwijt, terwijl het nog minstens zes weken mooi weer bleef. Dan vraag ik me wel af waar we met zijn allen mee bezig zijn, hoor. Aan de mensen die begin september voor een zomers schoentje kwamen, moesten we nee verkopen. En de wintercollectie – die dan al in de schappen staat, want een lege winkel is voor klanten niet aantrekkelijk – kregen we met zulke temperaturen niet verkocht.”

Seizoen verlengen

“De verkoop van de herfst-wintercollectie 2016-2017 is door het mooie weer van de afgelopen weken tot nu toe nog niet op gang gekomen. Het is voor ons gangbaar om half december met afprijzen te beginnen, Dat betekent dat we nog een goede twee maanden hebben om het grootste deel voor de normale prijs weg te krijgen. Het seizoen kan worden verlengd door later met de opruiming te beginnen, zodat je tot half februari – wanneer het echt koud wordt – een assortiment kan aanbieden dat de moeite waard is. Daar bewijs je de klant ook een dienst mee. Nu geldt voor de modische en seizoensgebonden items: op is op.”

Andere levertijden

“We zijn echter deels afhankelijk van wat de grote online aanbieders doen. We hebben relatief bekende merken in de collectie, en op het moment dat bijvoorbeeld Omoda of Van den Assem gaan afprijzen, wordt het voor ons lastig om diezelfde schoen nog voor de volle prijs te verkopen. Een ander punt is medewerking van de leveranciers. Het verlengen van het seizoen vraagt om andere, latere levertijden voor het voor- en najaar. Er zit beweging in. Ik merk dat leveranciers flexibeler worden en bijvoorbeeld de mogelijkheid bieden om de hoogzomerartikelen in april uit te leveren, in plaats van februari/maart.”

Sander Stronks, Schoenen van Rein in Twello

“September was geen goede maand. We hebben een aanzienlijk deel – zo’n 30-35% – aan omzet gemist. Vroeger werden nieuwe schoenen op vaste momenten aangeschaft. Met Pasen, bijvoorbeeld, of aan het eind van de zomervakantie. Nu kopen mensen pas nieuwe schoenen als ze die nodig hebben. De consument begrijpt de manier waarop de schoenenbranche werkt niet. Logisch, want het ís ook gek. De slippers en sandalen komen in februari binnen; als het warm wordt, zijn ze alweer afgeprijsd. De klant is gewend geraakt aan korting en dat is de schuld van de detailhandel. Zelf draag ik er ook aan bij. Het afgelopen voorjaar ben ik heel vroeg met de uitverkoop begonnen, half mei, om liquide middelen te generen. De rekeningen moeten immers worden betaald. Wat ook meespeelde, is dat de schoenenketens van Macintosh met de opheffingsuitverkoop begonnen en er duizenden afgeprijsde artikelen op de markt kwamen. Daar kun je niet tegenop.”

Scherpere startorders

“Dankzij de vroege opruiming heb ik in mei fantastisch gedraaid. Juni was ook een goede maand. Ik heb sandaaltjes nabesteld en die gingen heel snel. Zo’n tachtig procent van de leveranciers waarmee ik werk heeft een b2b-shop, waar je per paar kunt nabestellen. Vandaag besteld, morgen in huis. Voor mij is dat van grote toegevoegde waarde. Het nadeel is dat je niet uit eigen voorraad verkoopt en dus scherper moet zijn op je startorders.”

Te weinig prikkels

“Maar ik geloof niet dat daar de oplossing ligt. De levertijden zijn het probleem. Met twee uitlevermomenten in een jaar krijgt de consument gedurende het seizoen geen prikkels om je winkel te bezoeken, terwijl de verticale modeketens als H&M, Zara en Primark wekelijks nieuwe items in de schappen hebben. Aan het begin van het seizoen staat er voor een enorm bedrag aan schoenen in mijn magazijn, waarvan het de vraag is of ik het allemaal verkoop. Aan de snelle handel, zoals de nabestelde sandaaltjes van afgelopen juni, verdien ik uiteindelijk meer. Ik heb liever een lagere marge en hogere omzetsnelheid, dan andersom.”

Wil je reageren? Schoenvisie is benieuwd naar de ervaringen van retailers die een andere manier van uitverkopen hebben, of volledig van de sale zijn afgestapt. We ontvangen jouw reactie graag op redactie@schoenvisie.nl.