Elk jaar medio mei en november is het zover: modeketens, maar ook zelfstandig winkeliers prijzen al vroeg collecties af. Doorgaans is er nog een pre-sale aan vooraf gegaan en volgt er kort na de uitverkoop alweer een nieuwe actie of korting. Meegaan in deze ratrace is geen optie voor zelfstandige moderetailers die met hun krappe marges al nauwelijks winst maken. 

Dit soort prijzencircussen zorgen dan ook steeds opnieuw voor veel commentaar onder zelfstandig modewinkeliers. Dat is onder meer te lezen in de recente column van Inretail-directeur Jan Meerman over dit onderwerp. Meerman haalt een boze ondernemer aan, die ‘kapot gaat aan het gestunt met prijzen’ en die zegt terug te willen naar de tijd dat de sale was geregeld bij wet tot 1984. Net zoals België dat deed door in 2010 een uitverkoopwet in te voeren.

Wettelijke regeling

Frederique Oostendorp, eigenaar van vrouwenmodezaak Freek! in Deventer, zou een wettelijke regeling voor sale wel fijn vinden. “Een vaste periode, zoals distributeur Van Eerd Fashion Group een paar geleden bepleitte, zou veel helderheid verschaffen. Nu heb je zoveel onrust met al die verschillende en vroege sales.” 

Eddy Zwijnenburg van Zwijnenburg Mode in Meerkerk zegt dat dat niet werkt, uitverkoop bij wet regelen. “Je moet met z’n allen verstandiger zijn”, zegt hij. “En de fabrikanten ook, die moeten ook niet in mei beginnen met korting geven. Neem Scotch&Soda, die gaf afgelopen mei al veertig procent korting in hun eigen webshop. Wij hebben naar aanleiding daarvan de winterorder geannuleerd en alles terug gestuurd. We werken liever met leveranciers die met ons meedenken.”

Twee uitverkoopmomenten

Oostendorp heeft met haar winkel Freek! een paar geleden geprobeerd de saleperiode met nabijgelegen winkels vast te leggen. Inmiddels varen ze allemaal weer hun eigen koers. Zelf houdt ze aan twee uitverkoopmomenten vast. “Daar ben ik met de start van mijn winkel negen jaar geleden mee begonnen. Dan ben je duidelijk naar je klanten toe. Zo hou je als zelfstandig winkelier je hoofd boven water, want mijn kosten lopen ook door. Mijn klanten begrijpen dat.”

Zwijnenburg vindt dat moderetailers uit moeten gaan van hun eigen kracht, niet van het merk en niet van wat de buurman doet. Want, zo redeneert hij, er is ook een categorie consumenten die liever in een nette winkels koopt met een ruim aanbod en dus genoeg keuze. “Als je vroeg begint, kunnen klanten zich bekocht voelen. Wij zijn duidelijk, laten precies weten in welke week welke korting we geven. Dan kan de klant ook bedenken dat hij wel eens te laat kan zijn als hij langer wacht.” 

Sale opschuiven

De Meerkerker mode-ondernemer heeft het in stappen aangepakt. “Wij zijn al vier seizoenen bezig sale op te schuiven door acties steeds een week later te plannen. En met succes. Nu is de eerste uitverkoop tweede week januari en onze saleperiode duurt maximaal vijf weken. De sale voor de zomer starten we volgende week met 20 procent en voeren het kortingspercentage dan op. Pas halverwege juli begint onze high sale summer en dan pas gaan de korte mouw en korte boeken erin tegen 20 procent.”  

Naast twee korte saleperiodes per seizoen, heeft Zwijnenburg ook goede afspraken gemaakt met leveranciers over omruilen van slecht lopende artikelen en onbeperkt aanvullen van collecties. Zo blijft zijn gemiddelde marge blijft hoger. “Afgelopen week hebben we veertig procent geplust ten opzichte van dezelfde week verleden jaar terwijl veel collega’s om mij heen al in de sale zitten. En voordat we met uitverkoop beginnen zitten we al op zeventig procent doorverkoop.”

Helemaal geen sale

Niels Wildenberg van mannenmodezaak Wildenberg Ynformal in Eindhoven doet niet mee aan de ratrace rond uitverkoop. Sterker nog, hij heeft helemaal geen saleperiodes. In plaats daarvan biedt hij klanten voordeeltjes aan via zijn nieuwsbrief. “Ik ben ook uit de binnenstad vertrokken, omdat ik me niet thuis voel tussen winkels die elkaar kapot beconcurreren. Wij sturen onze klanten gemiddeld eens per drie weken een nieuwsbrief. Een of meerdere van de items die hierin staan betreft een voordeel voor de klant. Deze voordelen bouwen we langzaam op waardoor er bij ons nooit een datum is waarop er niets te halen valt of juist alles voor de helft van de helft hangt.”

‘Minder omzet, maar meer winst’

En er is nog iets wat hij anders doet: inkopen. “Ik denk dat ik en alle retailers veel te veel inkopen waardoor je moet uitverkopen. Ik probeer steeds minder in te kopen zonder dat het in mispakken uitmondt. Hierdoor zijn er dus minder incourante artikelen in huis wat het rendement onder aan de streep weer ten goede komt. Omzet maken was jaren terug mijn belangrijkste doel. Afgelopen jaren maak ik steeds minder omzet, maar ook steeds meer winst. Volgens mij is dat het nieuwe spelletje dat we moeten spelen.”

LEES OOK: Tips en tricks voor de uitverkoop