Foto: Shutterstock

‘Sturen op cijfers en ketensamenwerking voor een hoger rendement’. Het had een recente publicatie kunnen zijn, maar het rapport van het ING Economisch Bureau met deze titel is alweer elf jaar oud. Zo lang, als niet langer, wordt er in de mode- en schoenenbranche over het verbeteren van de samenwerking tussen ketenpartners gesproken. In dit artikel focussen we specifiek op een intensievere digitale samenwerking tussen leveranciers en winkeliers. Dat is cruciaal om de sector gezond te houden, zegt bedrijfsadviseur Stef Bus van Bus Bedrijfsadvies. Het businessmodel van de mode- en schoenenbranche staat al jaren onder druk omdat de marges zo dun zijn. Uit data van kennisplatform Retail Insiders blijkt dat het gemiddelde bedrijfsresultaat in 2019 op 3,9 tot 5 procent van de netto-omzet uitkwam. In het coronajaar 2020 hielden ondernemingen slechts tussen de 0,2 en 2,3 procent over.

“Net als de foodsector werken mode- en schoenenwinkeliers met bederfelijke waar”, licht Bus toe. “Ze hebben maar een korte periode om hun handel kwijt te raken. Daarbij zitten ze met de schade van de opruiming – kortingen hebben grote invloed op je brutowinstmarge – terwijl ze bij hun leveranciers wel het volle pond betalen. Van dat model moeten we af. Dat kan door merken medeverantwoordelijk te maken voor de verkoopresultaten en het rendement. Daarvoor is het digitaal uitwisselen van informatie essentieel.” Dat beamen brancheadviseur Johan Schomaker (mode) en branchespecialist Dave Quadvlieg (schoenen en sport) van Inretail. “Zonder zal het verdienmodel geleidelijk verder afbrokkelen”, zegt Quadvlieg. “Mijn indruk is dat digitalisering tot nu toe weinig urgentie had. Er werd toch wel geld verdiend en dat er elk jaar 1 à 2 procent ingeleverd werd – dat was nu eenmaal zo. Maar op een gegeven moment komt de bodem in zicht. Bovendien vind ik zo’n houding van weinig ondernemerschap getuigen.”

Efficiënter en duurzamer werken

Ook andere schoenprofessionals die we spreken, beamen: de transitie duurt lang. Veel te lang, terwijl de voordelen volgens Gerard-Jan van Blokland, CEO en mede-eigenaar van Van Drunen Schoenfabriek (Durea, Gijs en Lerora), zo duidelijk zijn. “Door verkoop- en voorraadgegevens uit te wisselen met onze dealers hebben wij als leverancier veel meer zicht op wat we op voorraad moeten nemen, welke items we bij moeten produceren en welke stijlen en kleuren we voor het volgende seizoen moeten laten terugkomen. Op die manier spelen we als branche veel beter in op de behoefte van de consument en voorkomen we overschotten. Met een aantal van onze retailpartners werken we al zo, maar nog lang niet met iedereen. Momenteel gaat het om iets meer dan 10 procent op het totaal. Een ander punt is dat we tot op de dag van vandaag vragen krijgen van consumenten die op zoek zijn naar een bepaalde schoen – in die kleur en met die en die lengte- en wijdtemaat – en willen weten waar ze die kunnen vinden. We verkopen zelf niet rechtstreeks aan de consument en weten dat die schoen ergens op voorraad ligt – we kunnen alleen niet altijd zien waar. Met als gevolg dat we zo’n klant niet altijd kunnen helpen.”

‘Data-uitwisseling is essentieel om de resultaten met je leveranciers te verbeteren’

De eerste stap richting een efficiëntere digitale samenwerking is automatisering. Volgens de deskundigen is een geautomatiseerd point-of-sale- of kassasysteem een absolute must voor retailers. Niet alleen voor het verzamelen van klantinformatie, maar ook om de winkelvoorraad, doorverkoop en omzet te monitoren. Op die cijfers kunnen winkeliers in samenwerking met hun leveranciers sturen. Daar gaat het in beginsel al fout, ziet brancheadviseur Johan Schomaker. “Nog steeds zien we veel retailers die niet geautomatiseerd zijn. Dat zijn vaak kleine zelfstandigen; het grootwinkelbedrijf heeft, mede omdat ze met grotere volumes werken, die overstap allang gemaakt.”

Een tweede pijnpunt: om data uit te wisselen, moeten bedrijven met elkaar kunnen communiceren. Dat vraagt om een gemeenschappelijke ‘taal’ voor de tienduizenden producten (en dat is nog buiten de verschillende maatbogen gerekend), die nu niet alleen onder duizend-en-een verschillende codes worden geregistreerd, maar ook nog eens door pakweg veertig verschillende software- en kassasystemen moeten. Zo’n standaard was er lange tijd niet, zegt Bus. “Terwijl een uniforme codering essentieel is om data met elkaar te vergelijken. In de foodsector wordt al jaren op die manier gewerkt. Een pakje hagelslag van De Ruijter staat bij Jumbo onder precies dezelfde code geregistreerd als bij Albert Heijn.” Met die gestandaardiseerde data kun je interessante dingen doen, vervolgt hij. Bus Bedrijfsadvies heeft een eigen retailmonitor met tachtig aangesloten winkeliers, die elke maand een overzicht ontvangen met hun doorverkoopcijfers ten opzichte van hun collega’s. “Dat geeft in hoofdlijnen een beeld van jouw afverkoop versus die van de markt”, zegt hij. “Stel dat jouw winkel mindere resultaten boekt met een bepaald merk dan de rest. Misschien moet je dan toch eens met de vertegenwoordiger gaan praten om te kijken hoe jullie de doorverkoop kunnen verbeteren.”

Gezamenlijke oplossing

Het verschil met de foodsector is dat de mode- en de schoenenbranche veel meer versnipperd zijn, zonder dominante partijen – lees: van het niveau van de grote supermarktketens – die de toon (kunnen) bepalen. Daarbij wisselen de collecties veel vaker. Een pak hagelslag blijft een pak hagelslag, terwijl kleding- en schoenenlabels het assortiment minimaal twee keer per jaar compleet vernieuwen en daarnaast gedurende het seizoen vaak met tussen- of flashcollecties komen. De branche zal de kwestie van een uniforme marktstandaard gezamenlijk moeten oppakken, zeggen de voor dit artikel geraadpleegde professionals. Over wie daarin het voortouw moet nemen, zijn de meningen verdeeld. De een wijst naar de brancheorganisaties, de ander naar de leveranciers, een volgende zegt dat verandering van onderop moet komen, vanuit de retailer – die moet erom vragen. Vanuit verschillende kanten zijn initiatieven opgezet om het onderwerp breder op de kaart te zetten.

‘De branche zal de kwestie van een uniforme marktstandaard gezamenlijk moeten oppakken’

Daarbij worden twee namen vaak genoemd, die van GS1 en Fashion Cloud. De eerste is een non-profit partij die uniforme coderingen (Gtin’s) voor het vastleggen en delen van gegevens ontwikkelt. Voor de mode- en schoenenbranche worden die verzameld in een speciale datapool, de GS1 Fashion Base. De tweede is een digitaal b2b-platform waar leveranciers en winkeliers product- en salesdata en marketingmateriaal kunnen uitwisselen. Aan het platform zijn verschillende digitale hulpmiddelen gekoppeld voor de inkoop, het plaatsen van nabestellingen en het koppelen van voorraden (dit laatste dankzij de overname van IT-bedrijf Stockbase in juli). Het zijn partijen die naast elkaar kunnen bestaan en elkaar kunnen voeden, ziet bedrijfsadviseur Stef Bus. “Ze bieden verschillende diensten aan – GS1 houdt zich bezig met het standaardiseren van data, Fashion Cloud met het geautomatiseerd verwerken van informatiestromen. Dat kan versterkend werken.”

GS1 Nederland laat weten nauw samen te werken met brancheorganisaties Inretail en Modint, retailserviceorganisaties als Euretco en ANWR-Garant en handelsplatform Cast voor het creëren van een gemeenschappelijke ‘taal’ voor de mode- en schoenenbranche. Leveranciers als 10Days, Just Brands (Cast Iron, PME Legend en Vanguard), Summum en Van Drunen Schoenfabriek en retailers als Berden, Van Tilburg en Only for Men maken hier al gebruik van. Ook MVO Nederland is aan boord; GS1 ziet een toekomstige rol op het gebied van duurzaamheid en transparantie, door informatie over de herkomst en certificering van een product aan de codering te koppelen. Frits van den Bos en Jan Merkx, innovatiemanagers bij GS1, lieten dit voorjaar al weten dat digitalisering en duurzaamheid steeds meer hand in hand gaan. “Om de keten circulair te maken en het milieu minder te belasten zijn twee factoren cruciaal: samenwerken en informatie delen.”

Euretco heeft naast GS1 de krachten gebundeld met Fashion Cloud, evenals de Duitse retailserviceorganisatie Katag. Ook grote modespelers als Bestseller, Marc Cain, Scotch & Soda en de s.Oliver Group, werken inmiddels allemaal met Fashion Cloud, vertelt mede-eigenaar Alies ter Kuile. Daarnaast lopen er gesprekken met ANWR-Garant en Cast. “De schoenenbranche loopt nog wat achter”, zegt ze. “Maar ook daar breidt de olievlek steeds verder uit.” Dat komt deels doordat leveranciers hard bezig zijn om hun collega’s mee te krijgen. Zo is Van Drunen Schoenfabriek samen met Wolky en Xsensible actief aan het werven. Want, zegt CEO Van Blokland: “Hoe meer merken zijn aangesloten, hoe interessanter deze technologie voor winkeliers wordt, en andersom.”

Gebrek aan vertrouwen

Dat er in de schoenenbranche nog een wereld te winnen valt, ziet ook retailer Marcel Schevers, eigenaar van Van Schijndel Schoenen in Hilversum. “Het is bijna schandalig als je ziet hoe mijlenver we achterlopen”, vindt hij. “Dat geldt niet alleen voor winkeliers maar net zo goed voor merken. De technologische oplossingen zijn er, maar driekwart van onze leveranciers werkt er nog niet mee. De facturatie alleen al. Het is gewoon gênant hoeveel merken hun facturen anno 2021 nog per post sturen. En dan heb ik het niet alleen over kleine fabrikanten – daar kan ik nog wel begrip voor opbrengen – maar ook over grote jongens.”

‘Retailers die data delen, laten zien naar een win-winsituatie te streven’

Inefficiënt en zonde bovendien, vinden de deskundigen. Temeer omdat er voor leveranciers, buiten de benodigde investeringen in aansluitingen en gekwalificeerd personeel, eigenlijk geen argumenten zijn om niet te digitaliseren. Voor winkeliers ligt dat iets anders. Uiteraard vraagt de overstap ook aan hun kant om investeringen. Geld dat niet iedereen kan of wil uitgeven, al dan niet met het pensioen in het vooruitzicht. Een tweede punt is dat er aan de retailkant veel angst zit, ziet bedrijfsadviseur Stef Bus. “Angst voor vernieuwing, angst dat de leverancier met jouw verkoopdata aan de haal gaat. Ergens is dat begrijpelijk. Kijk naar de ondernemers die Esprit groot maakten en het merk op een gegeven moment niet meer konden krijgen, omdat het bedrijf hun salesdata gebruikte om op goede plekken brandstores te openen.” Al is dat een uitzondering, voegt Dave Quadvlieg (Inretail) toe. Een potentiële bedreiging vanuit een eventuele consumentenwebshop of eigen winkels moet volgens hem geen reden zijn om niet tot samenwerking over te gaan. “Die strategie is over het algemeen ook totaal kansloos. Merken hebben de multibrandretail nodig voor zichtbaarheid, verspreiding en afzet. Een speler als Nike daargelaten, kunnen de meesten dat echt niet alleen.”

Eén totale voorraad

Voor zo’n open relatie is vertrouwen nodig. Het kan helpen om voor ogen te houden dat je een gezamenlijk doel hebt, zegt Johan Schomaker (Inretail). “Namelijk: een zo rendabel mogelijke omzet en tegelijkertijd de voorraden beheersbaar houden.” “Ik vind ook niet dat retailers zich kwetsbaar maken door data te delen”, voegt Bus toe. “Het is juist sterk; je laat zien naar een win-winsituatie te streven. Informatie-uitwisseling is een van de belangrijkste voordelen van digitalisering en werkt versterkend voor zowel de leverancier als winkelier.” Dat beaamt retailer Marcel Schevers (Van Schijndel Schoenen). “Ik zie mijn leveranciers als partners”, zegt hij. “We hebben er beiden baat bij dat de producten die in de winkel liggen, zo goed mogelijk op de klantbehoefte zijn afgestemd. Dat de juiste artikelen op voorraad liggen en indien nodig kunnen worden bij geproduceerd. En dat producten die bij de ene winkelier goed lopen en bij de andere niet, omgeruild of uitgewisseld kunnen worden. Daarvoor is transparantie nodig. Als wij geen cijfers delen, kunnen merken ook niet helpen.”

‘In de toekomst zal er veel meer vanuit één totale voorraad gewerkt worden’

Voor twijfelaars is het wellicht een geruststellende gedachte dat leveranciers in principe alleen hoeven te weten wat er al is verkocht en wat er nog op voorraad ligt. “Het gaat ons niet om de financiën, maar om de paren”, zegt Gerard-Jan van Blokland (Van Drunen Schoenenfabriek). “We gebruiken de data niet om dealers te controleren, maar om de eindconsument optimaal te bedienen. Die, zoals ik eerder schetste, nu soms onnodig misgrijpt.” De markt is van aanbodgestuurd naar vraaggestuurd gegaan, voegt Schevers toe. “Terwijl klanten vroeger in de winkel kwamen en naar buiten gingen met de schoenen die je had, komen ze nu binnen voor één specifiek model en niets anders. Dat maakt het nóg belangrijker om inzicht in en toegang tot elkaars voorraden te hebben. Niet alleen van leveranciers, maar in de toekomst wellicht ook van collega-winkeliers.” Die ontwikkeling is volgens hem al gaande. Een aantal van Schevers’ leveranciers start vanaf januari 2022 met het koppelen van dealervoorraden aan de eigen consumentenwebshop, waarbij winkeliers een fee afdragen over elk verkocht paar. “Het is positief dat de wholesale hierbij wordt betrokken”, vindt hij. “Veel leveranciers zetten extra voorraad achter hun webshop, wat niet nodig is – er zijn al genoeg schoenen in de markt. Op deze manier staan we ook sterker tegen de opmars van grote platformen als Bol.com. Zij brengen het totale aanbod ook op één plek samen, maar dan met een veel onvoordeliger verdienmodel voor de winkelier.”

Jos Voss en Olaf Zwijnenburg, sectorspecialisten retail bij de Rabobank, schetsten in Schoenvisie al eerder het belang om in de toekomst veel meer vanuit één totale voorraad te leveren. “Het maakt klanten niet uit waar hun producten vandaan komen. Voor hen is de relatie met de retailer belangrijk, niet met het magazijn waar het artikel vandaan komt.” “Ze noemen het niet voor niets ketensamenwerking”, besluit Schevers. “Dat proces begint bij het plaatsen van de order en eindigt op het moment dat de klant gelukkig de deur uit loopt.”

Dit artikel is gepubliceerd in Schoenvisie 6, die is verschenen op 24 augustus 2021.

Neem nu een totaalabonnement op Schoenvisie

Ook de printedities van Schoenvisie ontvangen? Sluit dan nu een totaalabonnement af. 

Naast 24/7 toegang tot alle exclusieve content op de website krijg je dan ook het prachtige magazine thuisbezorgd met elk seizoen de allernieuwste kleurkaarten. Daarnaast profiteer je als abonnee van mooie kortingen op webinars en events.