credit beeld: RJF Fotografie

Je onderneemt al langer in ‘onverkoopbare schoenen’. Waar komt die bijzondere zakelijke focus vandaan?

“Om te beginnen ben ik tussen de schoenen opgegroeid. Mijn vader en oom, Berry en Theo Engelen, stonden jarenlang aan het roer van de vroegere winkelketen Engelen Schoenmode (zie kader CV, red.). Daar vond ik acht jaar geleden een enorme stapel onparen achter in het magazijn. Dat zijn paren waarvan de linker- en de rechterschoen in maat verschillen, waardoor ze niet meer verkocht kunnen worden. Dat gaat vaker fout dan je denkt. Ik vond het zo zonde dat er niets met die vaak gloednieuwe schoenen werd gedaan, dat ik ze zelf ben gaan verkopen. Eerst op Marktplaats en later ook met de eigen webshop Onpaarschoenen.nl, waarvoor ik partijen van retailers als Schuurman Schoenen, Nelson en Omoda afneem.”

Eind 2020 lanceerden jij en je vriendin Denise Neurink een tweede webshop, 95percent.nl, met ‘refurbished’ merkschoenen. Wat houdt dat in?

“Dat zijn schoenen met een foutje die opgeknapt zijn. Het gaat om artikelen die voor 95 procent goed zijn – vandaar onze naam – maar een klein gebrek hebben. Zoals een ontbrekend veterringetje, een stiknaad die loslaat of een kras op het leer. Of schoenen die zichtbaar gedragen geretourneerd worden door klanten. In de branche worden dat ‘klachtparen’ genoemd. Die kopen we op, knappen we op en bieden we tegen een gereduceerde prijs aan. Net als refurbished laptops of telefoons.”

Hoe kwam je op dat idee?

“Bij Schuurman Schoenen, een van mijn eerste partners met Onpaarschoenen.nl, ontdekte ik dat zij behalve met onparen ook met grote hoeveelheden klachtparen blijven zitten. Vooral de laatste jaren zijn die aantallen significant toegenomen. De grote spelers worden steeds groter, en hoe groter, hoe meer afgekeurde schoenen. Verder hanteert een groeiend aantal leveranciers tegenwoordig een no-claimbeleid. Zij nemen schoenen waar wat mis mee is niet meer terug, in ruil voor een inkoopkorting van een paar procent. Die korting is ongeveer gelijk aan het percentage dat retailers op jaarbasis kunnen afschrijven. Die schoenen ben ik ook gaan overnemen. Om dezelfde reden: omdat ik het zonde vond dat er niets mee werd gedaan. En omdat ik er meer mogelijkheden mee zag dan met onparen. De aantallen en de potentiële doelgroep zijn veel groter. Het duurde alleen even voor ik voldoende leveranciers had om er een webshop mee te vullen.”

Wat gebeurde er eerst met zulke schoenen?

“Bij veel retailers gaan klachtparen via textielinzamelaars als Sympany naar Afrika, Azië en Zuid-Amerika, om daar opnieuw te worden verkocht. Maar dat is geen duurzame oplossing. Het zet lokale economieën onder druk: die landen hebben baat bij florerende eigen productie- en verkoopketens, niet bij onze tweedehands handel. En laten we wel wezen, de helft belandt als afval op de vuilstort. Iedereen kent de beelden van de ‘fast fashion-woestijn’ in Chili. Bovendien moet het allemaal vervoerd worden, waardoor er nog meer CO² de atmosfeer in wordt gepompt.”

‘Retailers willen verkopen, niet refurbishen’

Welk alternatief biedt 95percent?

“De garantie dat we de schoenen volledig circulair én in Nederland verwerken. Dat is vanuit duurzaamheidsoogpunt interessant, zeker omdat het moment gaat komen dat mode- en schoenenbedrijven zich moeten verantwoorden voor hun reststromen. De wetgeving is al in de maak. Wij kopen de volledige lading op en sorteren de artikelen op kwaliteit. Wat niet meer verkocht kan worden, ongeveer de helft, gaat naar onze recyclingpartner Fastfeetgrinded. Die maakt er nieuwe grondstoffen voor onder meer deurmatten en sportvelden van. De rest wordt opgeknapt door onze schoenmakers, een team van zes man, in onze schoenmakerij in Enschede. Die schoenen bieden we opnieuw en met mooie kortingen aan op onze webshop en in onze nieuwe winkel in Amersfoort. Dat gaat van iets meer dan de helft van de originele verkoopprijs – 52,5 procent – voor producten die zo goed als nieuw zijn, tot 67,5 procent voor artikelen met gebruikssporen of cosmetische imperfecties. Paren waar we echt vanaf willen, gaan tegen nog hogere kortingen weg.”

Moet dat eigenlijk in overleg met die merken zelf?

“We mogen niet alles verkopen. Sommige leveranciers willen niet dat hun producten tweedehands worden aangeboden, om hun merk te beschermen. Met dat soort partijen zou ik graag in contact komen. Die schoenen worden nu door onze leveranciers uit de batch gehaald. Daarnaast kúnnen we ook niet alles verkopen. Slippertjes van €19,95 worden bijvoorbeeld een lastig verhaal.” 

Wie zijn jullie leveranciers?

“We hebben twintig tot vijfentwintig partners in Nederland: grote ketens als Durlinger, Nelson, Omoda en Schuurman Schoenen, middelgrote retailers als Amigo, Only for Men en Van den Assem, en leveranciers als Fresh BV en Nubikk. Met de meeste partners werkte ik al samen voor Onpaarschoenen.nl. Dankzij de samenwerkingen met merken hebben we standaard 300 tot 400 paar van Fred de la Bretoniere en Shabbies op voorraad, en 250 tot 300 paar van Nubikk. Verder verkopen we wat onze retailpartners goed verkopen. Gabor en Skechers zijn topmerken voor ons.”

Er gaat heel wat aan vooraf voor een schoen op 95percent.nl kan worden aangeboden, en dat doen jullie ook nog eens voor minder dan de helft van de originele winkelverkoopprijs. Hoe krijg je dat model winstgevend?

“Voor ons geldt: massa is kassa. We kunnen dit doen doordat we grote aantallen snel en efficiënt kunnen verwerken en onze omloopsnelheid hoog is. We verkopen meer dan honderd paar schoenen per dag via de webshop en meer dan tien paar in de winkel. Dat moet ook, wil de kachel blijven branden. Want het is inderdaad een enorm arbeidsintensief proces. Momenteel hebben we ruim 12.500 unieke artikelen op onze webshop. Allemaal schoenen die handmatig zijn gesorteerd, opgeknapt, ingepakt, gefotografeerd en voorzien van de juiste productinformatie online zijn gezet. Dat laatste wordt gedaan door een team van vijf vrouwen die ik onze ‘inboekstrijders’ noem. Ze verwerken bijna vierhonderd paar schoenen per dag.”

Hoe is het bij de opstart van de webshop gelukt om die aantallen te halen, als nieuwe en nog onbekende speler?

“E-commerce is niet nieuw voor me. Na vijf jaar met Onpaarschoenen.nl weet ik hoe het werkt. Vanuit die ervaring wist ik dat Marktplaats een enorm bereik heeft – acht miljoen bezoekers per maand – en een goed platform is voor ons product. We hebben onze feed gekoppeld zodat nieuwe artikelen automatisch ook direct op Marktplaats verschijnen. Dat ging meteen hard, na een maand hadden we al driehonderd bestellingen. De eerste twee jaar sinds de oprichting (2021 en 2022, red.) zijn we steeds in omzet verdubbeld en de verwachting is dat we dat voor 2023 ook gaan doen.”

Wat maakt dat het concept zo aanslaat?

“Ik kan nu een heel mooi verhaal houden over bewust consumeren, maar de waarheid is dat we als maatschappij op dat vlak eerder achteruit dan vooruit gaan. We kopen steeds meer, van steeds mindere kwaliteit, en gooien kleding en schoenen nog steeds eerder weg dan dat we het laten repareren. Natuurlijk is er ook een kleine groep die het anders doet en zijn of haar voetafdruk zo klein mogelijk probeert te houden. Maar dat zijn niet onze klanten.”

Wie zijn jullie klanten dan?

“Koopjesjagers, mensen die op zoek zijn naar een goede deal. Daarom gaan luxemerken als Santoni of Tod’s ook langzamer bij ons. Die doelgroep hoeft niet op het geld te letten. Neemt niet weg dat we het upcycling-verhaal wel vertellen. Wij zijn geen outletplatform à la Otrium, wij willen waarde creëren door onverkoopbare schoenen een tweede leven te geven.”

Na twee jaar online verkopen opende 95percent begin 2023 een winkel in Amersfoort, de eerste fysieke locatie. Waarom deze stap?

“Als servicelocatie en om de ‘offline’ shopper te bedienen. En als testcase. We zoeken nieuwe afzetkanalen en dan is een eigen winkel natuurlijk een heel logische. Online ben je een klein fortuin kwijt om gevonden te worden, in de binnenstad is die traffic er gewoon al. Op zaterdagmiddag kun je in Amersfoort over de hoofden lopen. Bovendien deed de mogelijkheid zich voor. Het pand is familiebezit; vroeger zat hier een vestiging van Engelen Schoenmode en daarna een Wolkyshop. Mijn vader is in 2013 uit de zaak gegaan en zich op het familievastgoed gaan richten. Tot hij anderhalf jaar geleden, heel verdrietig, onverwachts overleed. Sindsdien run ik de vastgoedportefeuille van de familie als bestuurder. Daardoor wist ik dat het pand vrijkwam. Pap zou het geweldig vinden wat we hier hebben neergezet, denk ik.”

‘Een van de grootste uitdagingen is het vinden van schoenmakers’

Komen er meer winkels?

“Zeker, al kan ik niet zeggen hoeveel. ‘Amersfoort’ is nog te kort open om daar al uitspraken over te kunnen doen. Met onze voorraad kunnen we in elk geval prima meerdere winkels vullen zonder dat het de online business schaadt. We zijn nu in gesprek met een makelaar in Maastricht. Een populaire winkelstad, die ook veel Belgen en Duitsers trekt. Win-win, want we hebben een Belgische en Duitse webshop, 95percent.be en 95percent.de, die we willen laten groeien. Naast verkoopkanaal fungeert een winkel als visitekaartje voor online.”

Zijn jullie ook op zoek naar Belgische en Duitse leveranciers?

“Ja. Eerlijk is eerlijk: we maken nog geen winst, dus we moeten groeien. En die beoogde groei vraagt om een groter en sterker aanbod. We bieden nu standaard 12.500 paar schoenen op de webshop aan. Dat moeten er tegen het einde van het jaar 20.000 zijn. We hebben al een paar internationale partners, waaronder de Belgische schoenenketen Bent. We zijn ook in gesprek met de bekende Duitse retailers Juppen en Prange. Binnen Nederland zou ik Ziengs en de Termeer Groep (Manfield, Sacha en Sissy-Boy) er dolgraag bij hebben. Die nodig ik hierbij van harte uit voor een kop koffie.”

Wat zijn de ambities voor de lange termijn?

“Ik denk niet te ver vooruit, omdat ik me realiseer dat er veel risico’s en onzekerheden aan ons concept kleven. Een van de grootste uitdagingen is het vinden van schoenmakers. We hebben gelukkig net een nieuwe collega kunnen aannemen, maar zo’n populair beroep is schoenhersteller helaas niet. Een ander gevaar is dat mijn partners de verwerking van hun reststromen in eigen beheer gaan doen. Dan ben ik ze als leverancier kwijt. Al lijkt die kans me klein, want ik weet hoe ingewikkeld het is en welke aantallen nodig zijn om dit tot een succes te maken. En retailers willen verkopen, niet refurbishen. Wellicht dat we de klachtparen van onze partners in de toekomst opgeknapt aan ze terug leveren. Hoe dan ook blijft mijn ambitie hetzelfde: dé circulaire oplossing voor reststromen in de schoenenindustrie worden.”

CV Daan Engelen (30) komt uit een schoenenfamilie. Zijn vader, de in november 2021 overleden ondernemer Berry Engelen, was mede-eigenaar van Engelen Schoenmode. In 2013 ging hij uit de zaak; Daans oom Theo leidde de keten tot het faillissement in 2020. Zelf start hij zijn carrière in de schoenen in 2015 met de oprichting van Onpaarschoenen.nl, een webshop voor mensen met ongelijke voeten. In december 2020 lanceert hij samen met zijn vriendin Denise Neurink een tweede webshop: 95percent.nl, een specialist in ‘refurbished’ merkschoenen van partners als Omoda, Nelson en Schuurman Schoenen. Die knapt hij op met zijn derde bedrijf, De Schoenmakers in Enschede (vroeger Schoenmakerij J.M. Leusink). Oud-eigenaar Johan Leusink maakt als zzp’er deel uit van het team, dat in totaal twintig mensen telt.

Dit interview verscheen het eerst in Schoenvisie magazine.