Wat maakt iemand een goede verkoper?

Ruben Vitters, storemanager Reinhard Frans Den Bosch: “Verkopen draait niet om spullen, maar om klanten op de best mogelijke manier tegemoet te komen in hun wens, vraag of probleem. Een goede verkoper is zich hier bewust van en combineert dit met enthousiasme, inlevingsvermogen en productkennis. Daarnaast moet je goed kunnen luisteren. Wat een klant zegt, is niet altijd hetzelfde als wat hij of zij bedoelt. Een voorbeeld: klanten die zeggen dat ze brede voeten hebben, blijken vaak in smallere schoenen te passen dan ze zelf hadden gedacht. Het is aan de verkoper om verder te kijken dan datgene waar ze om vragen. Jij hebt de kennis om te bepalen wat het beste is voor de klant.”

Hoe en van wie heb je het vak geleerd?

“Ik kom niet uit de schoenenbranche. Ik heb zes jaar een training- en coachbureau voor zelfstandige ondernemers gehad en was daarvoor accountmanager en verkoper van auto’s. Ik ben altijd gek op auto’s geweest. Als 14-jarige had ik een baantje bij een autobedrijf. Op een dag sprak ik zo enthousiast over een bepaalde auto met een klant, dat ik hem had verkocht voor ik het zelf doorhad. Zo ben ik erin gerold. Ik heb ook een tijdje sales gedaan voor een financieel dienstverlener. Door al die verschillende functies heb ik een brede visie ontwikkeld op het verkoopvak. Een jaar geleden moest ik noodgedwongen stoppen met mijn bedrijf. Ik was al klant bij Reinhard Frans en zag dat ze een vacature hadden. Reinhard Frans staat voor ‘affordable luxury’, handgemaakte mannenschoenen voor een vaste prijs van €160,-, en heeft daarnaast een uitgebreid custom made-programma. Ik verkoop de schoenen zoals ik vroeger auto’s verkocht. Doordat ik zelf zo enthousiast ben over het product, is het makkelijk om klanten mee te nemen in het verhaal.”

Lees ook: Het bijzondere concept van Reinhard Frans: ‘Wij bieden onze klanten toegankelijke luxe’

Wat vind je mooi aan je vak?

“Schoenen zijn een belangrijk onderdeel van de outfit. Nederlandse mannen zijn zich daar nog te weinig van bewust. Terwijl het een wezenlijk verschil maakt of je een Oxford, monk of loafer draagt – Britse en Italiaanse mannen weten dat heel goed. Ik vind het mooi om de Nederlandse man meer over de kledingetiquette te leren. Daarnaast gaan we vrij ver in onze service. Het is leuk om mensen te kunnen helpen op een manier die ze misschien nooit eerder hebben meegemaakt. Maar op nummer één staat wel het persoonlijke contact met klanten. Als zelfstandig ondernemer zat ik dagen alleen op kantoor, in de winkel heb ik bijna constant mensen over de vloer.”

Welke klant herinner jij je nog goed?

“Een paar maanden geleden hielp ik een man van in de 70. Hij had ietwat brede voeten met een heel hoge wreef. Het was hem, heel sneu, nooit gelukt om passende schoenen te vinden. Hij heeft zijn hele leven met pijnlijke voeten rondgelopen. Ik heb hem een single monkstrap aangeraden; dat model loopt vanaf de neus op en geeft veel ruimte op de wreef. Bovendien snijdt een gespband niet. De man was vrij traditioneel. Een gespmodel was in eerste instantie uit den boze, maar uiteindelijk heeft hij de schoenen toch gepast. Ze zaten als gegoten. Hij kocht meteen drie paar.”

Zou je zelf een schoenenwinkel willen hebben?

“De vestiging in Den Bosch voelt als mijn eigen winkel. De eigenaren, Reinhard Withaar en zijn zonen Laurens en Jasper, zoeken storemanagers die de winkels als ondernemer runnen. Ik sta veel alleen op de vloer en ben voor klanten echt het gezicht van de zaak. Naast de schoenenverkoop begeleid ik klanten ook bij de aankoop van custom made schoenen. Dat gaat richting relatiebeheer, omdat er zoveel verschillende contactmomenten zijn. Van het samenstellen van de schoenen tot het ophalen en doorpassen van de bestelling.”

Waar winkel je zelf graag?

“Dat verschilt, want ik combineer het vaak met stedentrips. Ik vind het Italiaanse label Gutteridge (dat winkels heeft in onder meer Florence, Milaan, Napels en Rome, red.) erg mooi. In Nederland kom ik graag bij Suitsupply. Wat wij met schoenen doen, doen zij met pakken.”

Hoe zie je de toekomst van de stenen winkel?

“De stenen winkel heeft het zwaar gehad door de opkomst van (pure) webshops. Maar de tijd dat het internet heilig was, is voorbij. Ik geloof dat het internet er juist voor kan zorgen dat er meer mensen naar de fysieke winkel komen, mits er een goede combinatie wordt gemaakt tussen clicks & bricks. Wij hebben sinds een half jaar een webshop. De online verkoop loopt erg goed, maar ook de traffic in de winkels is toegenomen. Klanten kunnen zich nu vooraf oriënteren en komen vervolgens naar een vestiging in de buurt om te passen. We hebben achttien verschillende leesten; je kunt niet vanaf een scherm bepalen wat het beste bij je past. Vervolgens is het aan verkoper om te zorgen dat die klanten slagen en niet worden teruggestuurd naar het internet.”

Naam: Ruben Vitters (35)

Werkgever: Reinhard Frans

Aantal jaar in dienst: in april 2020 een jaar, fulltime

Favoriete schoenenmerk: Reinhard Frans

Mooiste moment: ‘Ooit hielp ik een jongen met een groeistoornis, die in een rolstoel zat. Zijn voeten waren kleiner dan mijn handen. Het was een slimme man met een goede baan, die zich net zo wilde kleden als de andere jongens op kantoor. Het was mooi om hem daarbij te kunnen helpen. Maar het stemde me ook weemoedig dat hij nooit op zijn nieuwe schoenen zou lopen.”

Heb jij in jouw winkel ook zo’n bevlogen schoenenverkoper staan? Of ben jij er zelf een? Iemand die het verschil maakt met het bieden van service en kennis, haarfijn aanvoelt wat klanten willen en een duidelijke mening heeft over de schoenenretail? Geef hem op haar dan nu op door een mail te sturen naar redactie@schoenvisie.nl.

Beeld: Reinhard Frans