Beer & Cheese heeft sinds november 2015 een eigen showroom. Hoe werkten jullie voor die tijd?

Birkit Kroon: Toen we in mei 2013 begonnen, waren we volledig nieuw op de markt. Beer & Cheese, Rollie (het eerste merk van Beer & Cheese, red.), onze namen: het zei niemand iets. Dus schaften we een samplecollectie aan, kochten een auto en gingen daarmee langs winkels waarvan wij dachten dat Rollie er zou passen. Zonder afspraak vooraf. Niet dat ik direct een koffer vol schoenen mee naar binnen nam, hoor. Drie toppers uit de collectie stopte ik in mijn handtas en ik vroeg de winkelier netjes of ik hem of haar wat leuks mocht laten zien.”

Koen Rigter: “We komen allebei uit een andere branche en wisten niets van de schoenenwereld. Vroeg een winkelier ons hoe een schoen was gelijmd of verstikt – géén idee. Ze moesten ons bijna uitleggen hoe het model kwalitatief in elkaar zat.”

Kroon: “We gaven onszelf zo’n acht weken de tijd om te zien of Rollie zou aanslaan. En het was redelijk in de roos. Ik ben bij een stuk of vijftig winkels binnengestapt en dat leverde ons twintig tot vijfentwintig deuren op.”

En jullie bleven in de auto stappen?

Rigter: “Ja, aanvankelijk wel. De collectie ging achterin. Eerst in de kofferbak en later, toen ons tweede merk Woden erbij kwam, bouwden we ook de achterbank vol. Voor de voorverkoop van zomer 2016 experimenteerden we met een pop-up showroom. Hij zat in Burgerveen of all places, bij de Westeinder plassen. Een prachtige plek, dat wel. En buiten verwachting succesvol: 95 procent van onze klanten is langs geweest.”

Begin 2016 is het team versterkt met een nieuwe medewerker, Birgit Zwart.

Kroon: “Birgit zal zich in eerste instantie richten op de verdere uitbouw van Rollie. Van daaruit gaan we kijken hoe het zich verder ontwikkelt.”

Rigter: “Met name Woden heeft een vrij explosieve groei doorgemaakt. We zagen al aankomen dat we in tijdnood zouden komen. De nieuwe showroom scheelt ons al veel reistijd, maar we willen onze producten ook de juiste aandacht kunnen blijven geven.”

Je hebt het over explosieve groei. Wat gebeurde er precies?

Kroon: “Woden werd voor het eerst uitgeleverd in de winter van 2014. Binnen een jaar zaten we op honderd verkooppunten, binnen anderhalf jaar op honderdvijftig, inclusief grote spelers als Van den Assem en Orangebag.nl. We hebben nu drie goede seizoenen gehad, waarin de omzet is gestegen, het aantal klanten is gegroeid, de collectie is uitgebreid en de naam bekender geworden.”

Lees ook: Hoe gaat het met Woden?

Rigter: “Rollie kwamen we tegen toen we nog in Australië woonden. Vince (ontwerper Jean Vincent Lebon, red.) had destijds één model in vijf kleurtjes. Nu bestaat de collectie uit zo’n acht à negen stijlen in diverse kleuren, en dan heb ik de verschillende zolen nog niet eens meegerekend.”

Kroon: “Rollie is op een gezonde manier gegroeid. Onze winkeliers begonnen klein, met een paar modellen en een beperkte maatserie. Ze konden tijdens het seizoen nabestellen, zelfs per paar. Van de meest succesvolle modellen was de voorraad echter zo weg, dus grepen veel winkeliers mis. Waarop ze een volgend seizoen groter inkochten. Groei gebaseerd op bewezen succes dus. Woden daarentegen werd heel snel doorverteld. Na de eerste uitlevering (augustus 2014, red.) hebben we tot in oktober nog nieuwe klanten geschreven voor directe levering.”

Voor Rollie zijn jullie importeur. Vanwaar deze keuze?

Kroon: “Eigenlijk hadden we geen andere optie. Vince was net begonnen, maar kreeg al aanvragen van over de hele wereld. Voor een startende ondernemer is het onmogelijk om de complete wereldmarkt van voorraad te voorzien. Daarom wilde hij alleen werken met importeurs. Daarmee zijn wij akkoord gegaan.”

Waarom niet ook voor Woden?

Kroon: “Woden wilde dezelfde constructie. Maar wij hadden geen financiële ruimte; we waren net een halfjaar bezig en de banken waren niet bijster enthousiast. De import van een tweede merk vonden we te risicovol.”

Rigter: “Het laatste wat we wilden, was orders afzeggen omdat we geen kapitaal hadden kunnen vinden. Dat is het nadeel van succes. Als iets goed loopt, moet je ook veel inkopen. Alles wat je verdient, gaat terug in het importeren van nieuwe collecties.”

Kroon: “Er komt logistiek ook veel meer bij kijken. We zouden een nieuw computersysteem nodig hebben – Rigter: “We doen nu alles in Excel” – en opslagruimte voor de voorraad. Tot nu toe hebben we het allemaal redelijk primitief kunnen houden. De voorraad van Rollie staat thuis: in de garage, op zolder en in een bijkamertje. Het wordt zo onderhand tijd om daar opnieuw naar te gaan kijken, maar in het begin heeft ons dat écht veel kosten bespaard. Om een lang verhaal kort te houden: Woden ging akkoord met een agentschap. Twee dagen ontvingen we de samplecollectie.”

In november 2015 namen jullie een derde merk op in het pakket, het Deense Angulus.

Kroon: “Ik zag dat Angulus trending topic was tijdens de Ciff (de mode-vakbeurs in Kopenhagen, red.). Als het in Denemarken zo populair was, zou het ook al wel in Nederland verkrijgbaar zijn, dacht ik. Toch besloten we te informeren of dat zo was en zo niet, of ze geïnteresseerd waren in vertegenwoordiging op de Nederlandse markt.”

Wat sprak jullie aan?

Rigter: “Het vakmanschap straalt er vanaf. Wij vallen voor merken met een sterke handtekening en een bijzonder verhaal. Angulus is een familiebedrijf van meer dan honderd jaar oud. Een van de zonen van de oprichter wilde geen carrière in de schoenenbranche en werd gymleraar. Tot hij de schoenen zag waarop zijn leerlingen liepen; dat kon veel beter. Hij is teruggegaan naar de schoenenfabriek van zijn vader en heeft een nieuwe leest ontwikkeld, aangepast aan de kindervoet. De schoen sloeg commercieel niet aan, tot diezelfde zoon een relatie kreeg met een bekende ballerina. Zij introduceerde het merk bij ‘tout’ bekend Denemarken.”

Sinds kort leveren jullie ook kinderschoenen?

Kroon: “We groeien met onze merken mee. Vince (Rollie, red.) wilde nooit aan kinderschoenen beginnen. Tot hij zelf vader werd. Woden wilde de hele familie compleet maken en introduceerde een lijn met sneakertjes. Angulus is een van de grootste kinderschoenenmerken van Denemarken. De kidscollectie is in eerste instantie bedoeld als aanvulling voor het deel van onze dealers dat ook kinderschoenen aanbiedt. Zo willen we peilen of onze merken in het huidige aanbod passen. Daarna gaan we naar gespecialiseerde schoenenwinkels.”

Een heel andere tak van sport, en dat in een segment dat onder druk staat.

Kroon: “Misschien zeggen we over twee jaar ook wel dat we het nooit hadden moeten doen. Maar hier komen het enthousiasme en de onbevangenheid weer terug. Wij geloven in onze merken.”

Rigter: “Als het niet goed gaat in een branche, staan mensen misschien juist meer open voor vernieuwing. Als het met de bestaande merken niet lukt, opent dat wellicht nieuwe deuren voor ons.”

Dit artikel is verschenen in Schoenvisie 5-2016.

Foto’s: Barbara Fotografie / Beer & Cheese