8 tips om succesvol(ler) in te kopen: ‘Let op je bruto eindmarge’

Amsterdam, 16 augustus 2019 11:30 | Wilke Wittebrood

De oriëntatie- en inkoopperiode voor zomer 2020 is weer volop aan de gang. Een leuke maar ook spannende periode; een heel verkoopseizoen is afhankelijk van de inkoopbeslissingen die je in een paar weken tijd neemt. We vroegen de experts bij inkoopverenigingen en retailserviceorganisaties naar hun tips. “Veel retailers kopen in op emotie. Lever orders daarom niet meteen in.”

Maak een inkoopplan

Inkopen begint bij het maken van een inkoopplanning, gebaseerd op de resultaten van eerdere seizoenen. Dat lijkt een open deur, maar Richard Brekelmans, de directeur van Sabu Benelux, ziet genoeg voorbeelden van winkeliers die het zonder doen. “Terwijl alles begint bij een goed inkoopplan en het stellen van doelen”, zegt hij. “Bepaal hoeveel je wilt omzetten en tegen welke marge, hoeveel je per segment en per productgroep moet inkopen om die omzet te behalen en wat de juiste verdeling is tussen sportieve, casual en geklede modellen. Daarmee houd je het overzicht.”

Weet wat er te koop is

Ga voor je begint met orderen de beurzen en je leveranciers af om te kijken wat er aangeboden wordt. Wat het modebeeld gaat doen en wat de belangrijkste trends, kleuren en stijlen zijn. Kortom: kijk wat er te koop is. “De consument komt tenslotte niet bij je binnen om dezelfde schoenen nog een keer te kopen”, zegt Harm Kuijpers, directeur van de GMS Group. “Om je klanten te prikkelen, heb je vernieuwing in de winkel nodig.”

Houd je aan je budget

De passie voor het product is nogal eens een valkuil voor schoeneninkopers, ziet Kuijpers. Retailers kopen vaak op emotie in. “Verleiding ligt altijd op de loer. Daardoor worden budgetten nogal eens overschreden.” Brekelmans beaamt: “En als je overal net iets te veel inkoopt, kom je uiteindelijk behoorlijk in de knel. Want al die extra paren moeten allemaal worden verkocht.”

Wacht met orderen

Lever je orders niet meteen in, maar neem ze eerst mee naar huis om ze door te rekenen. Past de order binnen het budget? Is de aankoop een goede aanvulling op de rest van de collectie of is er overlap? Welke condities biedt de leverancier? Marieke van Aaken, category manager bij ANWR-Garant, stelt: “Budgetcontrole is één van de belangrijkste onderdelen van het inkoopproces.”

Houd je bruto eindmarge in de gaten

Naast de startmarge is het tijdens inkoopgesprekken ook belangrijk om de bruto eindmarge van eerdere seizoenen door te nemen, tipt Van Aaken. “Was het resultaat met het merk naar tevredenheid en zo niet, hoe kun je dan samen naar een betere bruto eindmarge toe werken? Dat kan bijvoorbeeld door bij te sturen op bestsellers gedurende het seizoen of door goederen om te ruilen.” Ze adviseert inkopers per leverancier een dossier op te stellen, met daarin de gemaakte afspraken en in hoeverre deze worden nageleefd. “Op die manier ga je het gesprek goed onderbouwd in. Durf ook afscheid van een merk te nemen als de verkoop al een aantal seizoenen niet rendabel is.”

Maak het visueel

Maak foto’s van de producten die je hebt ingekocht, print ze uit en leg alles bij elkaar. Op die manier kun je in één oogopslag zien waar je (te) veel of juist (te) weinig van hebt en of er genoeg variatie in modellen, stijlen en kleuren is. “Een goed hulpmiddel bij de collectionering”, zegt Van Aaken. “Ik kan het iedereen aanraden.”

Spreid leveringen en facturen

Het is om meerdere reden onverstandig om nieuwe collecties in één keer te laten uitleveren, stelt Kuijpers. “Allereerst omdat je je kruit dan direct aan het begin van het seizoen verschiet. Ten tweede is het financiële risico te groot, want aan zo’n order hangt natuurlijk ook een factuur die binnen zoveel dagen betaald moet worden. Kijk bij bepalen van de budgetten goed wanneer je omzet verwacht te behalen met een bepaalde productgroep. Op basis daarvan bepaal je wanneer je de order uitgeleverd wilt krijgen.”

Reserveer budget om bij te sturen

Houd budget vrij om bestsellers bij te kopen en in te spelen op actuele modetrends. Steeds meer leveranciers houden voorraad en komen met tussencollecties of updates op populaire modellen gedurende het seizoen. Maak daar ook gebruik van, tippen de experts, en reserveer hier 30 tot 35 procent van je inkoopbudget voor. Brekelmans: “Monitor wekelijks of je voorraad nog op peil is en waar de gaten vallen.”


Meer lezen? In de nieuwe Schoenvisie, die op 9 augustus verschenen is, delen ervaringsdeskundigen en retailexperts meer praktische tips. “Vraag eens aan winkelmedewerkers naar welke merken en modellen klanten hebben gevraagd. Dat kan waardevolle informatie opleveren.” Nog geen abonnement? Kijk hier voor de mogelijkheden.

Foto: Gallery Shoes

schoenvisie geblokkeerd

Heeft u al een abonnement, maar nog geen inlog-account, klik dan hieronder op account activeren.

Heeft u nog geen abonnement, maar wilt u wel het volledige artikel op onze website lezen?
Bestel dan nu uw abonnement

  • F. Majoor

    17 aug 2019 08:30:40

    Uw reactie (max. 500 tekens)