Distributeur of agent?

Veel producten die in winkels te koop zijn worden niet door de producent zelf op de markt gebracht, maar door een tussenhandelaar, bijvoorbeeld een distributeur of agent. Hoewel de begrippen distributeur en agent in de praktijk wel eens door elkaar worden gebruikt, zijn de verschillen niet te verwaarlozen. Indien u uw producten via een tussenpersoon op de markt wilt brengen, of indien u zelf als tussenpersoon wilt optreden, is het van groot belang deze verschillen in het oog te houden.

 

De verschillen

Een distributeur heeft een duurovereenkomst met de leverancier, waarbij de leverancier zich verplicht om bepaalde producten aan hem te leveren met de bedoeling die door te leveren. De distributeur koopt de producten zelf in, op eigen naam en voor eigen rekening en risico.

Kenmerkend voor de agent is dat deze niet in eigen naam handelt, maar in naam van de leverancier overeenkomsten (ordercontracten) sluit met afnemers. Hij is in feite de vertegenwoordiger van de leverancier.

 

Prijsbinding

Voor een leverancier is het prettig grip te hebben op de prijs waarvoor zijn product in de markt wordt gezet. Zo voorkomt hij dat zijn product te goedkoop of te duur wordt verkocht aan de eindafnemer. Een belangrijk verschil tussen de distributeur en de agent is dat de leverancier een agent wèl en een distributeur niet kan opleggen tegen welke prijs deze zijn producten dient door te verkopen.

Echter, het opleggen van verkoopprijzen aan distributeurs is verboden op grond van het mededingingsrecht. Dit geldt zowel voor het direct bepalen van de prijzen als voor het indirect opleggen van prijzen aan distributeurs. Van het indirect opleggen van prijzen is bijvoorbeeld sprake indien de leverancier enkel een marketingbijdrage toekent aan de distributeur indien die distributeur de opgegeven verkoopprijzen respecteert. Mocht een leverancier er voor kiezen de verkoopprijzen aan de distributeur te dicteren, dan kan dit tot gevolg hebben dat die clausule en mogelijk de hele overeenkomst nietig is. Bovendien bestaat het risico dat de Nederlandse Mededingingsautoriteit (NMA) een forse boete (tot maximaal 10% van de omzet van de onderneming) oplegt aan de onderneming of een boete van maximaal 450.000 euro aan de betrokken directeur in privé.

 

Voorraad en minimum afzet

Een distributeur moet veelal een bepaalde voorraad aanhouden en een bepaalde minimum afzet behalen. Voor de leverancier heeft dit als voordeel dat hij in zekere mate verzekerd is van zijn afzet, dat hij het risico van een niet lopend product grotendeels kan afwenden op de distributeur, dat de eindafnemer snel (namelijk uit voorraad) beleverd wordt en dat hij zich bovendien de kosten van opslag bespaart.

In agentuurovereenkomsten wordt vaak wel een afspraak gemaakt omtrent de minimaal te behalen omzet door de agent, maar van het aanhouden van een minimum voorraad is geen sprake; een agent bestelt enkel die producten bij de leverancier waarvoor hij orders heeft gekregen. Het risico voor een niet succesvol product berust in geval van een agentuurovereenkomst dus bij de leverancier.

 

Klantenvergoeding

Bij de keuze voor verkoop via een distributeur of agent speelt ook de vergoeding een rol die aan het einde van de relatie betaald moet worden. Een agent heeft recht op een klantenvergoeding (ook wel goodwillvergoeding), als hij nieuwe klanten heeft aangebracht of de omzet bij bestaande klanten heeft vergroot en de leverancier hier na beëindiging van het agentschap nog de vruchten van plukt. Het recht op een klantenvergoeding kan contractueel niet worden uitgesloten. De wet bepaalt dat de agent recht heeft op een vergoeding die maximaal zo hoog is als de provisie van een jaar berekend naar het gemiddelde van de laatste vijf jaar (of zoveel korter als de overeenkomst heeft geduurd). Bij het bepalen van de hoogte van de te betalen goodwillvergoeding spelen echter verschillende omstandigheden een rol, zoals de al dan niet aanwezigheid van een concurrentiebeding, de reden van beëindiging, de hoogte van de provisie, de duur van de overeenkomst, de financiële positie van partijen en de investeringen die de agent heeft gedaan. De omstandigheden kunnen zelfs meebrengen dat er geen klantenvergoeding hoeft te worden betaald of slechts een gematigde klantenvergoeding.

 

Een distributeur heeft, anders dan de agent, naar Nederlands recht geen recht op een vergoeding voor het klantenbestand dat hij heeft opgebouwd. In sommige andere landen, zoals België en Duitsland, heeft de distributeur, net als de agent, wel recht op een goodwillvergoeding. Het verdient daarom aanbeveling alert te zijn op de rechtskeuze in een distributiecontract; de keuze voor bijvoorbeeld Belgisch of Duits recht brengt met zich mee dat er een verplichting bestaat de distributeur aan het einde een goodwillvergoeding toe te kennen. n

 

 

Nanda Ruyters & Danielle Verhelst

Advocaat bij AKD Prinsen van Wijmen

Vakgroep IP & Technology

www.akd.nl

nruyters@akd.nl / dverhelst@akd.nl