Meer belangstelling schoenen-retail voor franchise formules

Franchising: Fluwelen handschoen of harde knoet?

Franchising is niet nieuw. De eerste echte franchisegever was Bruna, in 1949. Gevolgd door Febo en de Hema. Maar in de schoendetailhandel is het fenomeen nog niet zo oud en ook (nog) niet zo wijdverbreid. Al neemt de belangstelling toe. Een kijkje in de keuken van franchising in schoenenland, met varianten, valkuilen, voor- en nadelen.

In de tachtiger jaren kreeg het begrip franchising grip op de detailhandel, vooral in de toen booming breigarenwinkels. Het waren de jaren van goed bedoelende huisvrouwen, die zonder een greintje ondernemerservaring toehapten en meestal binnen de kortste tijd - mede door de beruchte ‘wurgcontracten' - failliet gingen. De kwade geur van franchising bleef lang hangen. Maar het tij is inmiddels gekeerd. Enerzijds omdat de detailhandel professioneler is geworden, anderzijds omdat franchising per definitie een win-win situatie hoort te zijn en franchisegevers daar eerlijker mee omgaan. Waar de franchisegever (de eigenaar van de formule) vroeger nog wel eens zijn franchisenemer (de winkelier die de formule exploiteert) misbruikte om uitsluitend zijn afzetgebied te vergroten, is het nu zo, dat in afstemming tussen partijen contractueel wordt vastgelegd wat ieders verplichtingen zijn. Toch kan een potentiële franchisenemer niet zorgvuldig genoeg te werk gaan, alvorens zijn handtekening onder de meestal minstens vijf jaar durende overeenkomst te zetten. Ook is het verstandig om van een of meer onafhankelijke partijen advies in te winnen. Dat kan de bank zijn of een gespecialiseerde jurist, terwijl het inwinnen van informatie bij collega's die al met de formule werken heel verhelderend kan zijn.

Rozengeur en manenschijn? In deze tijd kan franchising goede kansen bieden aan startende ondernemers. Volgens het Hoofdbedrijfschap Detailhandel sluiten sinds 2000 jaarlijks ongeveer 500 winkels hun deuren, maar komen er circa 1000 franchisezaken bij. Het lijkt dus een relatief veilige manier van ondernemen. Want - aldus het HBD - je stapt in een concept dat zich al heeft bewezen. Van alle startende ondernemers geeft 65 procent binnen drie jaar de pijp aan Maarten, maar bij de franchisenemers is dat aanzienlijk lager, namelijk 15 procent. Let op: deze cijfers hebben betrekking op de hele markt, dus op alle branches, waarvan franchising in schoenen maar een tamelijk klein onderdeel uitmaakt. Overigens zijn het niet alleen starters die franchisenemer willen worden, ook bestaande detaillisten willen zich nog wel eens tot een franchiseformule ‘bekeren'. Franchiser worden kan ook een goede rol vervullen in de ambitie van een groeiende groep mensen om eigen baas te worden.

Franchising is dus rozengeur en manenschijn? Niet per definitie. Want de eerste vraag, die opdoemt is: hoeveel blijft er over van mijn eigen ondernemerschap? Hoeveel ‘dwang' kan ik accepteren, waar leg ik mijn accenten, waar zitten mijn ambities en in welke bandbreedte van de markt wil ik zitten? Het zijn slechts een paar van de vele vragen, die een aspirant-franchisenemer zich moet stellen. Waarbij een van de belangrijkste wel is: wil ik hard franchising of liever soft franchising. Oftewel: hoeveel eigenwijzigheid wil ik mezelf permitteren? Immers, hard franchising laat minder ruimte voor het eigen ondernemerschap van de winkelier dan de softe formule.

Kiezen voor hard of soft De keuze tussen ‘hard' of ‘soft' is niet zo eenvoudig. In ieder geval zo complex, dat dr. Evelien Croonen van de Faculteit Bedrijfskunde aan de Rijksuniversiteit Groningen zich hierin heeft verdiept en er regelmatig over publiceert. Zij promoveerde zelfs op het onderwerp. In samenwerking met FANchise licht zij formules door en heeft zij een scan ontwikkeld, waarmee de formules inzichtelijk worden gemaakt. Zij laat daarbij de hele stalenkaart aan overwegingen de revue passeren en maakt gebruik van het GHIPP-model. Staande voor Groei, Hardheid, Innovatie, Positionering en Participatie.

Globaal betekent ‘hard': minimale eigen mogelijkheid tot inkoop; ‘soft' laat meer ruimte voor eigen inkoop en soms ook een stuk eigen publiciteit. Hoe harder de formule, des te meer is men aan de franchisegever ‘overgeleverd' en moet men opereren binnen vastgestelde kaders. Uiteraard ook met financiële consequenties. Maar hoe harder de formule, des te meer mag ook van de franchisegever verwacht worden.  

Locale markt Vooral bij harde formules is het belangrijk te weten in hoeverre rekening wordt gehouden met de kenmerken van de locale markt. Immers, men mag minder zelf inkopen, dus ook minder zelf bepalen. Soms is het zo, dat franchisenemers, als alles goed functioneert, op den duur iets losser worden gelaten wat dat betreft, maar dat zal altijd op individuele basis worden besproken.

LINE FOOTWEAR: WINKELIER HEEFT HANDEN AAN HET STUUR
Line Footwear is niet alleen de snelst groeiende, maar ook de zachtste franchiseformule in de schoenen-retail. Arnoud Reijmers, manager van deze tot Garant Schoenen + Mode B.V. behorende divisie, geeft uitleg van de ins en outs van deze ‘fluwelen formule'.

Op dit moment telt de Line Footwear formule 42 deelnemers. Het is niet ondenkbaar, dat het succes ervan zich laat verklaren door de grote vrijheid die de franchisenemers hebben bij de exploitatie van het concept. Een vrijheid, die een deel van de retailers die op zoek gaan naar een franchiseconcept, aanspreekt. Dat zal vaak een kwestie zijn van hun persoonlijke ambities en mogelijkheden. Anderen kiezen juist voor een harde formule, omdat die in hun optiek minder vrijheid, maar wel meer zekerheid en sturing geeft.

Toefje op de taart Reijmers: "Wij geven onze deelnemers de mogelijkheid tot maximale eigen inbreng, noem het creativiteit in ondernemen. Onze formule geeft het beste van twee werelden: optimale vrijheid binnen een franchiseconcept, terwijl de franchisenemers toch kunnen profiteren van voordelen als assistentie bij winkelinrichting, voorraadbeheer, inkoop, het meedraaien in de hele marketing- en pr-activiteiten en als toefje op de taart het onderdeel uitmaken van een soort ‘club' van collega's. Alle Line Footwear deelnemers wisselen regelmatig met elkaar ervaringen uit. Dat is niet alleen leerzaam, maar vergroot tevens het gevoel van betrokkenheid." Volgens Reijmers wil Line Footwear ‘verjongen, verfrissen en versterken.' En ‘de detaillist sterker neerzetten in de markt.' Niet dat hij twijfelt aan de eigen kracht van de winkelier, want "als je bijvoorbeeld achtduizend paar schoenen wegzet, ben je natuurlijk oké als ondernemer. Wij roemen het ondernemerschap van onze deelnemers. Maar andere dingen schieten er dan in de drukte vaak bij in. Ten opzichte van het grootwinkelbedrijf is dat een nadeel. Dat probleem hebben wij bij de horens gepakt met een doordacht concept, waarbij de franchisenemer toch nog zelf de handen aan het stuur houdt."

Hoe de winkelier de vrijheid binnen de formule invult en waar die eigen inbreng een zwaartepunt krijgt, varieert. Dat is namelijk niet alleen afhankelijk van zijn persoonlijk profiel, maar ook van locatie en verzorgingsgebied.

Binnen de groep franchisenemers zijn er, die hun eigen broek kunnen ophouden, maar zich willen verbeteren, maar er is ook een groep starters. Die hebben andere motieven: een eigen bedrijf beginnen, maar geen zin hebben in experimenteren met alle risico's van dien. Die willen vanaf het begin profiteren van de franchisevoordelen.

Geen gelijke winkels
Volgens Arnoud Reijmers realiseert men zich in retailland, dat het spel steeds serieuzer en harder wordt gespeeld. Dat geldt voornamelijk in de brede band van het middengenre. Winkeliers die in ‘extra luxe' doen, voelen minder voor franchise, omdat zij zich door die segmentatie gemakkelijker kunnen onderscheiden naar de consument toe.

Wat overigens niet wil zeggen, dat het Line Footwear concept er een is van gelijke winkels. Het is juist dat aspect dat voor een deel het zachte van de formule uitmaakt. Reijmers: "Wel hebben alle winkels een saus van gelijkheid. Maar we willen bijvoorbeeld niet eens, dat alle winkels Line heten. We willen de consument niet confronteren met eenheidsworst. Wel verlangen we, dat onze huiskleur magenta in enige mate terugkomt in het interieur. En de winkels gebruiken het grafische ‘handschrift' van het Line Footwear logo als onderdeel van hun eigen naamstelling. Ook de vuurtoren in de kinderhoek, die overigens goed scoort, is niet verplicht, maar wordt maar al te graag door onze franchisenemers gebruikt."

Tenslotte benadrukt Reijmers, dat de Line Footwear winkeliers profiteren van de ‘macht van de massa', waar het condities bij leveranciers betreft. "Wij zijn als groep een interessante partner voor hen door ons getal." Op dit moment lopen onderhandelingen met een kleine tien aspirant franchisenemers; de landelijke dekking moet op den duur toe naar 65 winkels. Maar ook een aantal van 80 tot 90 wordt niet uitgesloten.

Condities Line Footwear

• branchekennis, bijvoorbeeld diploma schoenconsulent; verdere kennis mag in de praktijk worden opgedaan
• ondernemend vermogen
• gemiddelde leeftijd: 40-45 jaar; geen harde eis
• BKR toetsing plus screening door eigen Garant afdeling
• pand in eigendom of huur; Line Footwear bemoeit zich hier niet mee
• geen eisen aan hoogte/breedte pand, minimale winkeloppervlakte is 120 m2
• locatie: A1, A2 of B1
• verzorgingsgebied: minimaal 30 duizend inwoners
• distributieplanologisch onderzoek in twijfelgevallen; anders alleen vestigingsplaatsonderzoek
• eigen geld: 25 tot 40 procent van totale investering; minimaal 50 duizend euro
• minimale omzet 350 duizend euro netto (= ca. 416 duizend bruto bij gemiddeld aantal paren van 5 tot 5,5 duizend)
• jaarlijkse fee: 1000 euro voor marketingondersteuning, pos-materiaal etc.
• verplicht pakket Line Footwear: 20 procent; overige 80 procent vrij in te kopen, mits aansluitend (contractconditie) bij het verplichte pakket. Alles afgestemd op lokale behoeften
• exclusiviteit: binnen afgesproken verzorgingsgebied

Informatie: Line Footwear (Garant Schoenen + Mode B.V.), telefoon 030.6005880, http://www.linefootwear.nl/

Nimco - House of Shoes: Niet werken vanuit een droomsituatie

In 2004 vierde Nimco het honderdjarig bestaan. Van oudsher schoenproducent, opende het bedrijf in 1971 een eerste schoenwinkel. Nu is het de grootste schoenen-franchiser met een harde formule, onder de naam House of Schoes. Volgens Nimco ‘draait het bij House of Shoes om Fashion, Family en Fun. Met voor 50 procent kinderschoenen'.

Danny Andriesse, formulemanager, reageert op de vraag waarom een ondernemer zou kiezen voor House of Shoes: "Omdat we 104 jaar ervaring hebben, alle negatieve en positieve aspecten kennen, dus een langdurige visie op de markt hebben ontwikkeld. We weten hoe we een bepaalde markt moeten bedienen. We leiden op en coachen; als we kandidaten screenen geven we een eerlijke weergave van onze bevindingen. We werken niet vanuit een ‘droomsituatie'. Na de beoordelingsfase - uitbesteed aan een wervings- en selectiebureau - komt de contractsituatie. Uit het feit, dat we zo'n tweehonderd aanvragen per jaar krijgen, waarvan er maar drie of vier gehonoreerd worden, blijkt wel dat we serieus met de kandidaten omgaan. We adviseren hun vooral ook in andere keukens te kijken, voor ze beslissen."

Blijven testen en innoveren Als partijen met elkaar in zee gaan, is de kous niet af. Andriesse: "Wij blijven als franchisegever testen, investeren en innoveren. Dat is in beider belang. De franchisenemer is voor ons waardevol, omdat die bij uitstek de lokale markt kent. Omgekeerd profiteert hij van onze kennis qua locatiekeuze, de A-merken-portfolio en alle marketinginspanningen. Probeer maar eens als particuliere winkelier alle A-merken die je wilt hebben te krijgen, tegen goede condities. Overigens begeleiden we onze franchisepartners in goede én minder goede tijden. We zijn loyaal. Een stuk daadwerkelijke hulp zit ook in het schuiven met voorraad van waar teveel is naar waar te weinig is. Om de best mogelijke ‘afverkoop' te realiseren."

Marketing Nimco heeft elke twee weken een promo-activiteit, vaak cross-overs met leveranciers van andere producten; ook de pr en contacten met vakbladen en tijdschriften zijn in professionele, externe handen gegeven.

Nog belangrijk om te weten: bij Nimco wordt alleen gehuurd (maximaal 10 tot 12 procent van de netto omzet). Als een ondernemer een eigen pand heeft, huurt Nimco dat van hem en verhuurt het terug. Andriesse: "We willen zo een vinger in de pap houden, want stel dat iemand wegloopt. We willen geen plaats verlaten, als we er eenmaal zitten. Wij gaan dan ook voor het pand een bankarrangement aan."

Condities House of Shoes

• retailervaring en commercialiteit
• leeftijd: liefst eind twintig tot midden dertig
• BKR- en medische toets
• locatie: A1 of markante A2
• minimale oppervlakte 140 m2; frontbreedte 6 m, hoogte 3 m.
• verzorgingsgebied minimaal 30 duizend inwoners, met minstens een modaal inkomen
• jaarlijkse fee: 4,5 procent van de netto omzet
• vrije inkoop: 15 procent, om lokale markt te bedienen
• minimale omzet 450 duizend euro; gemiddelde kassa-aanslag is 70 euro, met neiging tot stijging
• exclusiviteit: soms straal van 15 km, soms 8, afhankelijk van bevolkingsdichtheid

House of Shoes heeft momenteel 40 winkels, waarvan 20 franchise. Doelstelling 70, binnen enkele jaren.

Informatie: Nimco House of Shoes, telefoon 024.6843100, http://www.nimco.nl/

SCHUURMAN SCHOENEN: FRANCHISENEMER MOET ONS CONCEPT BEGRIJPEN
Schuurman Schoenen heeft ruim 40 winkels, waarvan 19 in franchise. Er wordt niet bewust naar groei gestreefd, maar per jaar komen er zo'n 5 tot 6 winkels bij. Altijd op A1 locatie, voornamelijk in de steden.

De heer Wilco Dikkers, woordvoerder namens Schuurman, maakt van de gelegenheid gebruik te wijzen op de per 1 juli geldende nieuwe contracten. Op dit moment geldt nog geen entree-fee, maar dat zal daarna wel het geval zijn: 1000 euro. Schuurman gaat alleen in zee met aspirant-franchisenemers, die enige tijd bij Schuurman Schoenen gewerkt hebben. Dikkers: "Omdat men ons concept moet begrijpen."

Bijzonder bij Schuurman is, dat een winkel door het bedrijf zelf geheel ontwikkeld wordt, dus vanaf de locatie regelen tot en met de inrichting en voorraad. Pas daarna wordt deze turn-key opgeleverd aan de franchisenemer, die de winkel huurt. Dikkers licht toe: "Eigenlijk krijgt die de voorraad in consignatie; van de bruto omzet na de kassa gaat 30 procent naar de franchisenemer."

Condities Schuurman Schoenen

• Een eigen investering van 200.000 tot 300.000 euro is nodig.
• Een Schuurman Schoenen-winkel moet minimaal 200 m2 groot zijn, met een verzorgingsgebied vanaf 15.000 inwoners.

Informatie: Schuurman Schoenen, telefoon 0545.271391

NELSON: WIJ NOEMEN HET FULL FRANCHISE
Bij Nelson Schoenen bv hanteert men de hard franchise formule, maar volgens franchisemanager P.J. Kragt wordt die liever full franchise genoemd. Nelson exploiteert naast de Nelson formule ook nog twee monobrandstore-formules (Ecco en Geox). In de eigen en franchisewinkels wordt een eigen Nelson label gevoerd, ter vervanging van vroegere, onbekende B- en C-merken. Kragt: "Nelson heeft nu 35 winkels en 14 franchisewinkels, vooral in het westen van het land. Op elke drie eigen vestigingen hebben wij 1 franchisewinkel. Wij verwachten de komende jaren nog tientallen winkels te openen, dus telkens een derde daarvan in franchise. We zoeken niet bewust naar franchisenemers, maar hebben een soort witte-vlekken-plan, dat we afvinken als iemand zich meldt.

Lokale gastheer Nelson ziet de franchisenemer meer als ‘lokale gastheer' of -vrouw. Bedoeld wordt iemand, die zelf veel op de winkelvloer is. Kragt: "Eigenlijk mensen met een beperkte ondernemersdrang, maar die wel goed acteren op de verkoopvloer. Zo'n ondernemer kan zich concentreren op de kernkwaliteiten van het runnen van de winkel - met de tools van Nelson - zonder alle rompslomp er omheen. Daartoe leveren wij alles: een 100 procent inkooppakket, inclusief inventaris, voorraad (lokaal getoetst) en verlangen slechts een entreefee van 1000 euro. Afrekenen doen wij verder via een vrij ingewikkelde ‘na de kassa procedure', dus over uitsluitend het verkochte. Het merendeel van de opbrengst gaat dan ook naar Nelson. Verder moeten er waarborgsommen betaald worden voor voorraad en winkelinrichting."

De Nelson formule houdt in, dat het pand altijd gehuurd wordt.

Condities Nelson

• franchisenemer moet minstens 2 jaar leidinggevende detailhandelservaring in mode- of schoenenbranche hebben
• geen leeftijdseisen; volgens ervaring: tussen 40 en begin 50
• franchisenemer moet eigen input over lokale markt inbrengen
• lokatie: A1 of A2
• minimale omzet: 6 ton bruto
• afzetgebied: 20.000 inwoners
• geen exclusiviteitsafspraken

Informatie: Nelson Schoenen bv, telefoon 023.5629899

TAMARIS: ONEBRAND-STORE MET DOZENFORMULE

Een andersoortige franchiseformule is die van de onebrand-store. Dat wil zeggen, dat de formule-exploitant (soort franchisenemer) uitsluitend dat ene merk verkoopt. Zo'n onebrand-formulewinkel is bijvoorbeeld Tamaris. In de Tamaris winkels worden alleen schoenen verkocht uit de Tamaris collectie; verkoop van andere merken is niet toegestaan. Het Tamaris inkooppakket wordt per maand uitgeleverd. Binnen dat pakket mag de formule-exploitant wel zelf een keus maken, die aansluit bij de lokale behoeften.

Op dit moment zijn er 2 Tamaris stores; binnenkort gaat een derde open en over een vierde lopen besprekingen.

Een schoenretailer die met veel plezier intensief samenwerkt met Tamaris is Shoetime in Kessel. Een van de twee vertegenwoordigers van Tamaris in Nederland - het maakt deel uit van het Duitse Wortmann KG - is Hein van de Loo, die Zuid-Nederland bedient. Noord-Nederland is de verantwoording van Rob Lovink. Van de Loo vertelt over het Tamaris-concept: "De voordelen zijn het herkenbare, aantrekkelijke concept, bedoeld voor de stijlvolle vrouw van 20 tot circa 55 jaar en de ‘dozen-formule', wat semi-bediening betekent, dus heel efficiënt."

Bij Tamaris gaan omzet en winst geheel naar de winkelier.

Condities Tamaris Store

• Pand eigendom of in huur winkelier; Tamaris bekijkt wel de geschiktheid: liefst A1 lokatie, frontbreedte minimaal 6 m,   minimale oppervlakte 110 m2
• Investering (meubels etc.) 475 euro m2; rentevrij in 3 jaar af te lossen; winkelier moet wel verlichting voorbereiden
• Verzorgingsgebied minimaal 50.000 inwoners
• Minimale afname schoenen: per seizoen 4.500 (rentabiliteit bij 9 tot 13.000 paar schoenen).
• Nt: Tamaris heeft ook de mogelijkheid van shop-in-shop.

Informatie: telefoon 06.50661966 (Zuid-Nederland), 06.50661965 (Noord-Nederland)

 

DEFINITIES VAN FRANCHISING

• Franchising is een hechte vorm van samenwerking tussen juridisch zelfstandige ondernemers, de franchisegever en franchisenemer, die onder gebruikmaking van een gemeenschappelijke naam en met een uniforme uitstraling producten en diensten aanbieden aan afnemers. (NFV)
• Franchising is een contractuele samenwerking tussen formule-eigenaar (franchisegever) en de huurder van de formule (franchisenemer), waarbij de franchisenemer de winkelformule van de franchisegever voert, voor eigen rekening en risico, tegen vergoeding en volgens voorwaarden van de franchisegever. (HBD)

BELANGRIJKE VRAGEN

• Hoeveel vrijheid wil ik? Hoeveel wil ik zelf invullen (qua inkoop, maar ook publiciteit)
• Sta ik liever op de winkelvloer dan dat ik me bezighoud met administratieve rompslomp?
• Heb ik voldoende financiële ruimte voor als het iets minder goed gaat dan ik verwacht?
• Helpt mijn franchisenemer bij (bank)problemen?
• Wat gebeurt er bij faillissement van de franchisegever?
• Ben ik persoonlijk aansprakelijk bij zo'n faillissement?
• Is er een concurrentiebeding als ik eerder wil stoppen?
• Mag ik meerdere vestigingen hebben?
• Hoe hoog zijn de instapfee en jaarlijkse afdracht?

TIPS

• Vraag veel aan bestaande formule-exploitanten
• Laat het contract checken bij deskundigen
• Vraag de mening over de formule bij de franchiseraad
• Laat alles - entreegeld, jaarlijkse fee, omzetberekeningen etc. - doorrekenen door deskundigen; bespaar niet op advieskosten
• Zorg dat u het handboek krijgt en doorleest
• Weet wat u zelf moet reserveren voor onder meer uw pensioen
• Voor de wet en de belastingdienst zijn franchisers zelfstandige ondernemers
• U kunt zich verzekeren tegen risico's die voor uw rekening zijn; informeer bij de branche-organistie
• Neem geen genoegen met een mindere winkel dan u eigenlijk wilt hebben
• En vooral...ken uzelf en weet dat franchising iets is van geven en nemen. Waar de balans moet liggen, weet alleen u.

INFORMATIEBRONNEN

• Nederlandse Franchise Vereniging (NFV), www.nfv.nl
• Via uitgeverij First Formula: de Nationale Franchisekrant (ook over beurzen etc.)
• website www.ikwordondernemer.nl
• Universiteit Groningen, Faculteit Bedrijfskunde, Dr. Evelien Croonen