Zo verdeel ik mijn budget: Lars Gelling van Summun Woman

Nederlanders staan nu niet bepaald bekend om loslippigheid als het gaat om hun portemonnee. Toch geeft Lars Gelling, international salesmanager van Summum Woman inzage in zijn kasboek. Hoe verdeelt dit label het budget voor internationale vakbeurzen en welke tips heeft leveranciersorganisatie Modint voor een goede beurspresentatie?

1/1

Gerelateerd nieuws

Partnership: Patrick van Dal, New Steps bv, sales agent Yellow Cab

PARTNERSHIP: Marcel Genemans en Diana den Elsen over Peter Kaiser

Unisoft kiest AFAS als softwarepartner

Van alle kanten bekeken: Hebben modebeurzen toekomst?

Meer over

Ondernemen

Op hoeveel beurzen staat Summum Woman per jaar?
Dit seizoen stonden we op vijf beurzen. Modefabriek, Premium in Berlijn, Premium in Düsseldorf, CPH Vision in Kopenhagen en Stockholm Modecenter. Strategische groei komt voor ons voornamelijk uit export. We werken op dit moment met elf agenten. Om deze markten goed te ondersteunen, staan we op veel internationale beurzen."

Hoeveel procent van je jaarlijkse kosten gaat naar de beursdeelnames?
"Een substantieel deel van de marketinguitgaven zijn toe te wijzen aan de beursdeelnames. De beurzen hebben voor ons zowel een sales- als een marketingoogmerk. De huur van de stand is een belangrijke kostenpost evenals het transport van onder meer de stand, de collectie, rekken en presentatiefiguren."

Hoeveel vierkante meter beslaat je stand?
"De stand op Modefabriek is 60 vierkante meter; in Kopenhagen en Berlijn is dit ongeveer 30 vierkante meter. Voor deze beurzen gebruiken we onze eigen stand, inclusief eigen vloer en bar. De stand in Düsseldorf en Stockholm is kleiner, zo'n 20 tot 25 vierkante meter. Beide zijn kleinschaliger van opzet en met vaste standbouw. De gemiddelde prijs per vierkante meter ligt rond de €250,-."

Wat is de belangrijkste reden om hier te staan: nieuwe klanten werven, bestaande klanten de collectie laten zien, netwerken, de concurrentie bekijken?
"Klanten prospecteren en bestaande klanten de nieuwe collectie tonen."

Wat is de doelstelling, qua geschreven orders?
"Scandinavië is voor ons een belangrijke markt. Verder is Duitsland een duidelijke focusregio, daarom stonden we dit seizoen voor het eerst zowel in Berlijn als Düsseldorf. Per land streven we naar een bepaald aantal nieuwe klanten. Doelstellingen zijn verschillend per regio; voor de Duitse markt is dit bijvoorbeeld een uitbreiding van het aantal verkooppunten met 40 procent of meer."

Hoeveel wordt besteed aan standbouw en aankleding?
"We hebben dit seizoen onze beursstand totaal vernieuwd. We wilden een completer beeld creëren, passend bij onze flagshipstores. Uiteraard wordt een speciaal budget voor deze nieuwe stand vrijgemaakt. Dit type moet een aantal seizoenen meegaan. De opbouw doen we zelf, met hulp van de standbouwers."

Zorg je voor extra folders of presentjes?
"We hebben kleine goodiebags voor prospectklanten. De inhoud laat zien wie Summum Woman is; van een brandbook ter gelegenheid van ons tienjarig bestaan tot al het relevante beeldmateriaal. Verder besteden we veel aandacht aan de beursfolder. Ook dit seizoen was deze weer een groot succes.'

Huur je extra mensen in?
"Nee, we werken alleen met onze eigen Summum-medewerkers. In Nederland staan we met zeven mensen op de beurs, in het buitenland sta ik er met de agenten."

Organiseer je extra's als catering, muziek, een modeshow?
"We creëren graag sfeer. De prosecco vloeit bij ons rijkelijk en aan goed fingerfood is geen gebrek. We hebben traditioneel wel altijd een groot stuk Old Amsterdam-kaas, dat in Amsterdam altijd een succes is, maar het in het buitenland misschien nog wel beter doet. Het draait uiteraard om het product, maar ook om een goed gevoel en de sfeer eromheen. Het is belangrijk dat die twee aspecten op elkaar aansluiten."

Heb je dankzij de kredietcrisis een goede deal kunnen sluiten met de beurzen?
"De prijzen zijn niet omlaag gegaan, ondanks de mindere economische periode. Desalniettemin vinden wij het juist nu belangrijk om Summum overal te laten zien en de stijgende lijn voort te zetten."

Internationale beurstips van Maurice Groenteman:

• "Het klinkt cliché, maar het is echt een must: bereid je goed voor en probeer je doelstellingen helder te hebben. Wil je verkopen, een agent of importeur zoeken of de buitenlandse vertegenwoordiger ondersteunen? Verken de beoogde markt. Zorg dat je de talen heel goed spreekt en win eventueel extra informatie in bij ambassades en consulaten.
• Plan een beursgang ruim van tevoren. Dan heb je genoeg tijd om subsidies aan te vragen (en te krijgen) bij de overheid.
• Met een klein budget en weinig middelen kun je al zorgen dat jouw stand opvalt tussen de massa. En met folders in de taal van het land benadruk je dat nog eens extra.
• Als er mogelijkheid toe is: breid je internationale beursbezoek uit met een aantal dagen om klanten te bezoeken met je plaatselijke vertegenwoordiger. Klanten stellen deze aandacht vaak op prijs en vooral voor nieuwe merken is het een aanrader. De gunfactor is met name in de beginperiode erg belangrijk."
  
  Modint begeleidt leden die willen deelnemen aan beurzen en organiseert jaarlijks diverse collectieve beursdeelnames in het buitenland. Neem voor meer informatie contact op met Maurice Groenteman, consultant internationale marketing en sales via groenteman@modint.nl